Lorsqu’un freelance décroche un rendez-vous commercial avec un prospect, il a souvent tendance à penser que le plus dur est fait… et qu’un contrat sera signé !
Vigilance, conviction et écoute doivent pourtant rester les mots d’ordre du travailleur indépendant afin d’éviter de commettre l’une ou l’autre de ces 5 erreurs classiques.
1. Décrocher un rendez-vous, c’est un contrat signé
La première erreur du freelance est d’imaginer qu’un rendez-vous fixé signifie que l’affaire est dans la poche.
Si le client potentiel est intéressé par une collaboration, il peut aussi vouloir étoffer son réseau de fournisseurs, avancer dans un projet ou simplement faire de la veille. Il a peut-être également pris plusieurs rendez-vous avec d’autres freelance ou entreprises.
Un premier rendez-vous commercial est l’ébauche d’une relation entre un prestataire et un client. La relation commerciale débute à ce moment-là. La première impression laissée par le freelance sera décisive pour la suite de la relation et la signature d’une mission ! Et « vous n’aurez jamais une deuxième chance de faire bonne impression », alors soignez la première rencontre !
L’objectif principal de ce rendez-vous est de convaincre avec force et avec de solides arguments.
2. Une même prestation pour tous les clients
Une proposition type ne répond pas forcément aux exigences de tous les clients ! L’entreprise qui fait appel à un travailleur indépendant apprécie de voir que celui-ci répond à une demande précise. L’écoute et l’échange entre les deux parties doivent conduire à une vision commune du projet. Certains clients ont besoin de se sentir unique. Le freelance doit alors faire passer un message rassurant qui prend en compte les envies et les besoins de son client.
3. Parler avant de connaître les besoins du client
Vouloir prendre la parole dès le début de l’entretien en avançant des arguments sans tenir compte des besoins de son client est une erreur.
Avant de faire une proposition, le freelance doit écouter et séduire son interlocuteur. Ce dernier a besoin d’expliquer et de faire découvrir son univers avant que le freelance n’argumente et ne mette en avant ses compétences. Le temps de l’écoute est essentiel dans la mise en confiance entre le freelance et son client.
4. Vouloir signer un contrat dès le 1er rendez-vous
La signature des premiers contrats se fait parfois un peu attendre lorsque l’on débute en freelance. Si le jeune indépendant espère beaucoup d’un rendez-vous commercial, il ne doit jamais laisser transparaître son impatience à son client potentiel.
Un temps de réflexion est souvent nécessaire avant de confier une première mission à un freelance.
En revanche, il peut être judicieux de revenir vers son client après le rendez-vous, pour s’enquérir de l’avancée du projet.
5. Refuser de rassurer son client sur son expérience
Certaines sociétés n’ont pas l’habitude de travailler avec des freelance. Peu rassurés par cette idée, ils méritent d’être mis en confiance.
Certains indépendants commettent l’erreur de ne pas rassurer leurs clients potentiels en répondant à leurs inquiétudes. Le freelance doit entendre les doutes, les craintes de son interlocuteur et avancer des arguments solides, avec des recommandations, portfolios, expériences ou chiffres à l’appui.
La tentation de rabaisser les concurrents est souvent facile. La critique peut être entendue, à condition de rester objectif et professionnel. En faisant preuve de patience, de conviction, d’écoute et de sérieux, le contrat sera sans doute signé !
Vous souhaitez en savoir plus sur les rendez-vous professionnels ? Consultez nos dossiers :
– 3 entrées en matière pour bien démarrer un rendez-vous de prospection
– Elevator pitch : comment convaincre vos cibles en 3 minutes chrono ?
1 commentaire
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Bien cordialement
Roger Ribert