En tant que consultant indépendant, trouver des clients fait partie de vos missions et objectifs. Pour y parvenir, il est indispensable de prospecter non sans bien connaître ses clients au préalable.
L’entrepreneuriat attire toujours plus de professionnels ! On peut le comprendre : liberté de choisir ses horaires, de travailler sur des sujets qui nous plaisent, de varier ses missions, de rencontrer des personnes passionnantes… Malheureusement, ce fort attrait rend la concurrence de plus en plus féroce sur certains secteurs et il est donc nécessaire de se démarquer pour tenter d’attirer de nouveaux clients.
Pour pouvoir vous détacher de la concurrence, vous devez connaître vos clients : savoir ce qu’ils aiment, apprécient, désirent. Sans cette connaissance, vous ne pourrez pas vous développer sur des bases solides et développer votre chiffre d’affaires. Voici comment savoir ce que vos clients attendent de vous.
Récolter des données de qualité
Dans un premier temps, vous devez parfaitement connaître le marché sur lequel vous évoluez et définir le type de données important à récolter en fonction de vos objectifs : connaître les problèmes de vos clients, les nouvelles tendances, développer une nouvelle offre de services. Parmi les données à analyser, on retrouve donc :
- Les données socio-démographiques : identité, sexe, âge, profession, adresse…
- Les données de navigation : pages vues, articles consultés, cookies, taux de rebond…
- Les données transactionnelles : utiles si vous vendez des formations ou du coaching en ligne, vous pouvez consulter le panier moyen ou l’historique d’achat…
- Les données d’interactions : nombre de messages reçus, avis publiés…
Analyser les données dont vous disposez
Les études de marché sont certes efficaces mais elles ont un défaut majeur : elles font ressortir des données de clients en général mais pas sur VOS clients. Ces données sont essentielles car vous avez de grandes chances de trouver des clients grâce aux études de marché, mais pour aller plus loin vous devez analyser de façon minutieuse les données issues de vos propres clients.
L’idéal est de posséder un CRM dans lequel vous pourrez consulter toutes les informations récoltées au cours de vos échanges. Vous allez ainsi affiner les données de votre étude quantitative et connaîtrez :
- les centres d’intérêt de vos clients ;
- Les données socio-démographiques liées à vos clients.
Comment récolter des données ?
Pour vous informer sur les attentes de vos clients, vous pouvez utiliser plusieurs techniques de récolte des données.
- Les sondages : vous collectez un volume important d’informations rapidement en passant par des outils comme Google Form. Attention toutefois à la qualité des informations, surtout si vous les interrogez sur d’éventuelles solutions et non sur les attentes réelles.
- Les questions et commentaires : lisez les messages laissés par votre communauté, en message privé, en commentaire de blog ou sur les réseaux sociaux. Consacrez du temps et répondez aux questions posées, d’autant plus s’ils énoncent de façon claire leurs problèmes.
- Les échanges avec les clients : après avoir lu les commentaires, vous pouvez tenter d’en savoir plus en essayant de comprendre ce qui aiderait davantage vos clients, ce qui les bloque ou leur véritable motivation. Proposez des échanges téléphoniques pour avoir une discussion plus ouverte.
- Les questionnaires de satisfaction : il s’agit d’une des méthodes les plus efficaces pour évaluer la satisfaction client. Vous pourrez ainsi connaître l’avis global de vos clients sur votre offre de services.
- Proposer des contenus téléchargeables : les livres blancs ou guides fonctionnent très bien en B2B et permettent d’offrir des contenus pertinents aux internautes en échange d’informations.
Effectuer des tests
Même si vous avez effectué de nombreuses études de marché et récolté de précieuses informations sur vos clients, vous n’avez aucune garantie que votre site va convertir et que les visiteurs du site vont vous contacter.
Vous devez donc réaliser des tests et analyser les retours. Les principaux indicateurs seront le nombre de visites, le nombre de visiteurs uniques, le taux de rebond et surtout le nombre de prises de contact depuis votre site web, via un formulaire de contact ou un module de tchat.
