Parmi les facteurs qui peuvent pousser un client à souscrire ou non à une offre de service, on retrouve le prix. Mais il existe plusieurs stratégies pour inciter un client à l’achat.
L’une des premières informations que va chercher un visiteur d’un site e-commerce est le prix du produit ou du service qui l’intéresse. Il est donc important de mettre en place des stratégies efficaces pour optimiser la conversion et donc augmenter les ventes.
Établir une proposition de valeur forte
La proposition de valeur est indispensable si vous voulez inscrire votre activité dans la durée. Un site e-commerce doit avoir sa proposition de valeur, c’est ce qui distingue par exemple Amazon de Showroomprive ou encore des boutiques en ligne d’artisans.
Le prix est certes important, mais l’attachement à une marque l’est tout autant. Plutôt que de faire la course aux prix bas, essayez de sentir des sentiers battus en créant une marque et une proposition de valeurs fortes puis en imaginant des stratégies promotionnelles originales.
Connaître vos marges
Contrairement aux croyances du marché, fortement influencées par la réussite des grandes Marketplace comme Amazon ou CDiscount, ce ne sont pas forcément les produits les moins chers qui vous permettront de dépasser vos concurrents.
Essayer de gagner des parts de marché en baissant continuelle vos prix, peut à terme vous poser de gros problèmes pour atteindre le seuil de rentabilité. En effet, même avec un nombre respectable de clients, vous risquez d’éprouver des difficultés à dégager une marge de profit suffisamment élevée.
Si vous vous retrouvez dans une situation où vous avez trop baissé vos prix et perdez de l’argent, c’est qu’il est temps de trouver de nouveaux fournisseurs qui vous proposent de meilleurs tarifs ou de vendre de nouveaux produits offrant une marge de profit supérieure.
Enfin, attention à ne pas développer une clientèle dont l’unique motivation serait d’acheter des produits à bas prix.
Suivre la concurrence
Pour établir votre stratégie de prix, vous calquer (dans un premier temps) sur ce que fait la concurrence peut être une bonne stratégie. En effet, il y a de fortes chances que vos compétiteurs aient fait des études de marché qui les ont aidés à définir les prix de leurs produits et services, n’ayez pas de scrupules à profiter de leur travail.
On trouve sur le web des dizaines d’outils qui permettent de surveiller les prix des concurrents. Ils fournissent aussi d’autres précieuses informations comme le prix que les clients sont prêts à payer, l’offre et la demande du produit et bien plus encore. Ne sous-estimez pas la concurrence et profitez de toutes les informations qu’elle peut vous donner.
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Les produits d’appel font partie des leviers utilisés pour inciter des clients à dépenser plus d’argent qu’ils ne le pensaient. Il ne s’agit pas forcément du produit le plus cher, mais plutôt de celui qui va pousser un internaute à acheter d’autres produits en complément.
Tester la stratégie de prix
Votre stratégie sera amenée à évoluer, d’autant plus si vous vous lancez. Pour bien cerner les attentes de vos clients et déterminer leurs intentions d’achat, vous devez tester et de mesurer l’impact des changements que vous appliquez aux prix de votre boutique en ligne.
Même si la mise en application est délicate, chaque nouvelle stratégie de prix devrait être testée et validée avec des outils d’analyse comme Google Analytics.
Vous pouvez opter pour des tests A/B : c’est l’une des stratégies de tarification les plus populaires. Vous apportez des changements pour voir si l’offre correspond à la demande. Par exemple, vous augmentez le prix d’un produit et déterminez si les clients sont toujours prêts à l’acheter. S’ils sont enclins à payer, alors vous êtes certain de le rendre plus rentable pour obtenir une marge plus élevée.
