En fait l’obstacle c’est le mot consultant vu comme un statut ou plutôt « une statue » posée sur son piédestal pour mieux dominer le sujet. Il ne s’agit pourtant que d’un terme générique qui décrit une réalité vaste et multiple. Les consultants -les vrais- pourront le regretter mais il n’existe que très peu de termes pour décrire la situation d’un prestataire qui conseille une entreprise ou une organisation sur des aspects d’organisation, de développement, de risques, de management…
S’il est une question pertinente, c’est bien celle-ci, celle que de nombreuses personnes se posent lorsqu’elles recherchent une issue même temporaire à leur chômage récent ou non.
Malheureusement comme beaucoup de questions, elle contient une réponse toute faite qui sous-tend des postulats trop fermés pour qu’une solution puisse être trouvée.
Pourtant si certaines de ces affirmations sont parfaitement exactes leur généralisation risque de détourner d’un chemin salutaire de nombreux individus parfaitement aptes à aborder une transition professionnelle en délivrant des prestations sans grandes difficultés d’adaptation.
Un métier que je ne connais pas !
Comme cité précédemment, l’obstacle c’est le mot consultant vu comme une situation ou plutôt comme la position « figée » d’une personne pour mieux dominer le sujet. Il ne s’agit pourtant que d’un terme générique qui décrit une réalité vaste et multiple.
Il est vrai qu’il existe un métier du conseil qui possède ses lettres de noblesse et qui demande un apprentissage intense et appliqué, c’est celui qui implique une posture particulière où l’intervenant n’est pas « sachant ». Le consultant -le vrai- aide à la formulation du problème, en possède une vision globale (systémique), va mener son interlocuteur vers la découverte des solutions appropriées à l’aide d’une démarche méthodique. Celle-ci, non seulement résoudra la question mais, fera également progresser les compétences du client. Pour être ce consultant, il faut donc développer les aptitudes suivantes : être pédagogue, accéder à une pensée systémique, apporter des méthodes appropriées et maîtriser la relation interpersonnelle. Ça n’est effectivement pas donné à tout cadre en recherche d’emploi quelle qu’ait été sa fonction précédente. Il s’agit là du vrai métier de consultant celui qui s’exerce seul ou en équipe suivant la dimension de la question à résoudre. Mais cette dernière considération est une autre question dont nous traiterons dans un prochain article.
Devenir consultant en trois mois ?
Pour faire d’un cadre un « consultant » en quelques mois sans tromper le client -et même bien au contraire en recherchant la meilleure qualité d’intervention- nous aborderons la question sous un tout autre angle : celui du sachant. Il s’agit donc d’un autre type de consultant : celui qui sait précisément et qui apporte ses connaissances appliquées à une question précise dans un environnement très circonscrit. Ce consultant est dénommé expert par les clients eux-mêmes.[1]
En effet les motifs qui poussent à accepter l’intervention d’un consultant en entreprise sont multiples : surcroît d’activité, manque de compétence, volonté de ne pas traiter de questions hors métier, besoin de transition à l’occasion d’un départ ou d’une absence, nécessité temporaire de redresser une situation, apport d’une vision stratégique, remodelage global de l’organisation…
Certaines de ces interventions sont le marché privilégié des consultants stratèges, des cabinets de grande envergure capables de traiter de questions internationales avec des cohortes d’intervenants mais de très nombreuses missions concernent des individus qui interviennent comme « sachants » ou plus exactement, comme « experts ».
Il s’agit donc pour le cadre en recherche d’activité de proposer un service qu’il maîtrise parfaitement dans un environnement qu’il connaît. Un service bien spécifique parmi les nombreux qu’il pourrait rendre, un service qui le débanalise du fait de son expertise dans le domaine, un service qui corresponde à une attente, à une demande parfaitement identifiable dans un cercle restreint d’entreprises qui se reconnaissent comme faisant partie du même microcosme, que nous nommons ici « micro-cible ».
Pour les entreprises en question, ces « sachants-là » ne courent pas les rues, ils sont vite reconnus et leur nom est colporté de cercles en salons professionnels.
Un marché limité ?
L’un des deux fondateurs d’ITG, Marc Cadiot, aimait à dire que le marché auquel s’adressaient les experts en Portage Salarial était du type « belle au bois dormant ». Il entendait par là qu’il n’y a pas sur ce marché spécifique de demande exprimée mais néanmoins, que les besoins potentiels sont extrêmement nombreux pour peu qu’on se donne la peine de les réveiller. On pourrait le dire autrement en nous exprimant ainsi : pour le chef d’entreprise, c’est l’occasion qui fait le larron. Surtout au sein des petites et moyennes entreprises, les projets en instance sont nombreux cependant, les dirigeants passent leur temps à hiérarchiser leurs actions et donc à sacrifier des projets qui bien qu’essentiels ne peuvent pas être traités faute de temps ou de ressources. Trouver une personne qui connaît parfaitement le contexte et qui peut apporter la preuve non pas de son potentiel mais de sa réussite dans le domaine est souvent l’occasion de nouer une relation qui durera en moyenne trois ans.
Vous aussi, vous avez une ou plusieurs expertises attendues !
Ainsi, vous comprenez déjà mieux ce qui peut être fait par ITG pour « vous mettre le pied à l’étrier » rapidement. Aucun cadre ayant une expérience significative n’échappe à cette règle qui dit que nous avons tous une ou plusieurs expériences significatives et parfaitement circonstanciées dans un contexte précis.
L’objection la plus courante est que cette demande manque d’ouverture. Il existerait à contrario des compétences transverses, des potentialités qui ne demandent qu’à être développées chez chacun et donc, voir les choses ainsi serait, limiter considérablement le nombre des occurrences d’affaires.
Cette vision est un stéréotype qui handicape couramment les premières recherches de missions. Le client n’est pas un employeur, les compétences ne l’intéressent pas, seules les réalisations le concernent. Dans ce métier on est ce que l’on fait ! L’opinion précédemment énoncée concerne la recherche d’emploi et non pas le conseil.
La vision de savoir-faire transverse n’est pas celle du dirigeant de PME[2], elle ne s’accorde pas à sa culture ni au risque qu’il est prêt à prendre. Il faut s’habituer à penser comme son client et non pas selon des conceptions qui semblent prendre en compte nos intérêts, l’image que nous voulons donner de nous-même et notre culture basée avant tout sur l’emploi.
Etre l’expert de quelqu’un ou de quelques uns, c’est se débanaliser et ne plus redouter la concurrence. Par une expertise, le marché est circonscrit et suffisamment bien défini dans ses composantes pour pouvoir le conquérir avec une stratégie habile.
Ces quelques lignes vous permettront, j’en suis sûr, de percevoir le chemin qui conduit à vendre des prestations d’expert. Vous serez expert aux yeux de votre client et c’est justement ce qui compte.
Après quelques années et quelques missions réussies, vous pourrez aspirer à devenir consultant en complétant votre formation et en vous exerçant avec quelques pairs rencontrés chez ITG car, ITG, c’est aussi un réseau…
[1] Ce terme est celui utilisé par les décideurs en situation d’achat qui ont fait l’objet de plusieurs enquêtes au cours de ces dix dernières années (chambre de commerce du 92 ; Fédération Française du Conseil ; CICF). C’est précisément l’objet du travail qu’ITG fait avec ses consultants depuis plusieurs années : rechercher la micro-cible la plus évidente, choisir une expertise parmi toutes les compétences acquises par une personne et lui montrer comment mettre en route les prescripteurs attachés à cette micro-cible.
[2] Elle correspond davantage à celles des cadres dirigeants de grandes sociétés mais il est rare qu’on recommande pour une première mission une personne qui n’aurait pas de références solides et spécifiques à la question à traiter.
