Lorsque votre expertise est bien présentée à un client, il a une idée plus précise de la valeur ajoutée qu’elle représente pour lui.
L’étape suivante implique forcément de parler d’argent et à négocier ses honoraires de consultant.
Parce que la négociation est une expertise en soi, voilà 3 astuces simples à emprunter aux professionnels.
Calculez bien vos prix, vous en parlerez plus facilement
Parce que la période est aux économies, votre client vous demandera toujours un effort.
Pour bien calculer vos honoraires, préparez-vous une grille avec 3 niveaux de tarifs.
- Le juste prix : les honoraires que vous voulez vraiment
- Le prix demandé, avant remise éventuelle
- Votre prix limite : le montant en deçà duquel vous perdez de l’argent
A retenir :
- Chacun de vos prix doit être crédible (par rapport à la concurrence, au marché, à votre expertise, …).
- L’écart entre chacun de vos 3 tarifs doit être limité (10 à 15 % entre le plus haut et le plus bas).
Préparez des arguments pour défendre vos tarifs
Évidemment, on acceptera rarement vos honoraires sans négocier. Et si c’est le cas, vous devez recalculer vos tarifs, parce que vous n’êtes pas assez cher !
Quoi qu’il arrive, préparez-vous à défendre sans complexe votre offre, surtout si elle est au-dessus du prix du marché. Mettez en avant votre valeur ajoutée, votre expérience, votre efficacité, votre disponibilité.
A retenir :
- Soyez concret et précis.
- Les résultats payent, les moyens coûtent.
Ayez le réflexe du « donnant-donnant »
C’est la règle incontournable des affaires !
Chacun de vos efforts tarifaires ou autres doit être compensé par un effort équivalent de la part de votre client.
On vous demande une remise, demandez une avance sur le règlement de vos factures.
On vous demande un travail avec un délai très court, demandez un supplément de prix.
Sans valorisation de vos efforts pour le client, il vous demandera toujours plus. Et ne faites jamais de « dumping » : on ne remonte jamais ses prix par la suite !
A retenir :
- Préparez la liste de ce que vous pouvez « lâcher » : remise, délai de réponse plus rapide, disponibilité maximale, … Tout se négocie.
- Préparez la liste de ce que vous allez demander en retour : engagement de volume, avance sur vos honoraires, règlement de vos factures plus rapide, …
A vous de jouer et bonnes négociations !
« Ne négociez jamais avec vos peurs, mais n’ayez jamais peur de négocier !»
(J. F. Kennedy)
