Pour tout expert ou spécialiste souhaitant développer son activité comme consultant autonome, avoir une compétence pointue est nécessaire mais pas forcément suffisante pour s’assurer de développer du business. En effet, pour un ingénieur, un spécialiste en informatique ou un formateur, réaliser et piloter des projets est une qualité acquise. Pour autant,comment faire pour la vendre en toute autonomie, lorsque l’on n’est pas intégré à une structure d’entreprise en capacité de prospecter, prendre des rendez-vous, détecter des besoins et des projets ?
Se poser les bonnes questions
Le consultant autonome doit prendre en compte ce paramètre et se poser les bonnes questions :
- Aime-t-il le contact, soigne-t-il son réseau ?
- Sait–il aller à la rencontre de prospects ?
- A-t-il une stratégie et des outils pour « se vendre » ?
De nombreuses croyances négatives sur la vente freinent parfois les consultants et les cantonnent à travailler peu ou seulement avec les proches, ce qui est dommage et limité dans le temps.
Vendre son expertise : les clés
- Tout d’abord, ne pas craindre d’être présent et actif sur les réseaux sociaux. Avoir un profil à jour (expertise et micro-cible, photo, biographie), relayer des informations en lien avec son secteur, intégrer des groupes, permet d’étendre son réseau de connaissances.
- Connaitre et visiter les lieux de rencontres des pairs dans son métier : salons, séminaires, conférences etc.
- Avoir une carte de visite, un « pitch » et se lancer auprès des personnes qui l’intéressent sans crainte d’opportunisme.
- Avoir une démarche d’offreur, se mettre à la place de son client : au-delà d’un produit ou d’un service, le client souhaite être traité avec honnêteté, apprécie de se sentir unique, recherche la qualité, une bonne écoute, de la disponibilité et que l’on tienne nos promesses.
- Organiser des évènements simples : petits déjeuners thématiques ou « afterworks » sur des sujets pratiques pour l’échange, dans le but de construire des partenariats de confiance avec les clients.
Optimiser sa stratégie client
Se former ou se faire accompagner sur les pratiques commerciales peut être un atout pour le consultant autonome. Être proactif et réactif selon le cas, développer une stratégie marketing et parler d’argent, cela s’apprend.
Pour optimiser sa « stratégie orientée client » voici des pistes :
- Travailler la communication et la négociation
- Posture : développer confiance en soi et motivation
- Se connaitre et lever certains freins psychologiques (savoir dire non, par exemple)
- Développer une écoute active pour bien borner les sujets
- Préparer ses entretiens et anticiper les objections
A ce sujet, divers modules de formation sont à la disposition des consultants dans le parcours de formation ITG pour développer leur compétence commerciale et vendre leur expertise en toute autonomie. Intéressé(e) ? Découvrez les formations ITG.
