Une négociation commerciale ne s’improvise pas ! Alors qu’ils sont sur le point de signer un nouveau contrat, les indépendants éprouvent parfois des difficultés à finaliser leur négociation. Il suffit parfois d’une bonne préparation et d’appliquer quelques règles pour passer maître dans l’art de négocier.
Suivez le guide pour préparer votre rendez-vous et maîtriser votre négociation du début à la fin.
Connaître son client, la clé de voûte d’une négociation réussie
C’est en maîtrisant votre sujet et en découvrant le client avec lequel vous allez négocier que vous parviendrez à imposer votre tarif. Impossible d’être pris au piège par une question déroutante, vous pourrez mener le débat sans le subir. Seule une bonne connaissance de l’entreprise cliente, du secteur et du marché, vous permettra d’assoir votre rigueur et votre crédibilité.
S’informer sur l’entreprise
Renseignez-vous sur le chiffre d’affaires de l’entreprise, son secteur d’activité et sa stratégie marketing, mais aussi ses résultats, ses besoins et son budget. Ainsi vous saurez parfaitement répondre aux attentes de l’entreprise et adapter votre offre à votre client.
Comprendre le marché
En sachant quels sont les prix pratiqués par vos concurrents et en connaissant le marché de votre activité, vous pourrez proposer des prix réalistes et justes. Si vos tarifs sont trop élevés, il vous sera difficile de signer un contrat, et un tarif trop bas pourrait aussi vous porter préjudice.
Votre expertise et sa rareté font que vous serez l’expert de la situation, vous serez donc en position d’imposer votre tarif sans aucune question.
Préparer sa négociation
Quelques jours avant l’heure de votre rendez-vous, prenez quelques instants pour préparer votre négociation commerciale.
Etablir un premier contact
Un simple email envoyé à votre contact quelques jours avant votre rencontre le mettra en confiance. Aucune information extraordinaire à donner, il suffit de rappeler la date, l’heure et les raisons de votre rendez-vous. Cette prise de contact avec votre futur prospect vous donnera la main sur le début des négociations. Votre professionnalisme et votre sérieux seront ainsi mis en avant. Et n’hésitez pas à relancer votre client en cas de besoin.
L’argumentaire de vente, l’arme indispensable
Un argumentaire bien préparé permet de structurer vos idées, orienter la conversation et anticiper sur les remarques de votre prospect. Avant le jour-j de l’entretien avec votre prospect, vous aurez préparé les points à enjeux qui vous permettront de faire une proposition commerciale avec les éléments et réponse à la problématique du client.
- Choisissez vos arguments avec attention.
- Présentez les avantages pour votre client.
- Préparer quelques phrases chocs et répliques accrocheuses.
- Apprenez votre argumentaire par cœur, mais ne donnez pas l’impression de le réciter.
- Soyez concis, clair, précis.
- Ayez un discours positif.
Contrôler sa proposition
La négociation commerciale est un compromis entre un client et son prestataire. Le consultant indépendant doit toujours avancer un objectif réaliste avec des prix à la hauteur du marché. Il faut trouver le juste milieu, sans se dévaloriser, ni être trop ambitieux.
Pour vous aider à proposer des prix justes, regardez du côté de la concurrence et gardez en mémoire le budget que votre client a fixé pour cette mission. Soyez à l’écoute de votre client et de ses besoins. Plus encore que le budget, il vous faut surtout percevoir et répondre à sa problématique.
Si vous sentez que le client bute sur la première option que vous lui proposez, préparez une deuxième solution. En revanche si vous sentez que le client hésite, avancez la carte de l’opportunité à saisir immédiatement.
Si la négociation devient plus difficile, n’hésitez pas à montrer vos compétences et savoirs et vous pouvez proposer d’offrir une infime partie de la mission, à titre de geste commercial, plutôt que de baisser votre prix.
Si la négociation vous échappe et que vous n’avez plus rien à perdre, vous pouvez tenter le coup de bluff !
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