Le quotidien du consultant est riche et varié. Que l’on soit en période de mission ou entre deux contrats, il est essentiel de prévoir du temps pour la prospection, la prise de rendez-vous et les rencontres avec ses clients fidèles ou de nouveaux contacts.
Ces deux types de rendez-vous n’ont évidemment pas les mêmes objectifs, et il serait imprudent de ne visiter que des personnes que l’on connait. Les opportunités de business vont souvent résider dans de nouvelles rencontres.
Que le rendez-vous soit fixé pour faire connaissance ou pour aborder une affaire prochaine, il est indispensable de le préparer avec soin.
Voici quelques astuces pour ne rien oublier
- Suite à la prise de rendez-vous, demandez au client de combien de temps vous disposerez, cela vous permettra de gérer les parties de la réunion dans le temps imparti.
- Cherchez à définir avec lui/elle les objectifs de la rencontre : faire connaissance suite à une recommandation, ses attentes, vos références sur un sujet, etc.
- « Google-isez » le contact, afin de mieux le connaitre : vous avez peut-être des points communs (études, projets, collaborations passées, etc).
- Définissez avec quoi vous venez, et avec quoi vous voulez repartir :
– Vous venez avec votre biographie, votre pitch, des questions, des références, etc.
– Vous voulez repartir avec une notion de budget, une opportunité de mission, un organigramme de son service ou de son entreprise, des contacts, une recommandation… Pour remplir cet objectif, préparez les questions et arguments ad hoc.
- Préparez un discours de présentation de votre activité, éventuellement illustré de quelques slides sur votre iPad ou ordinateur : le discours (ou pitch) ne doit pas excéder quelques minutes, être clair, précis et attrayant (offre, cible, exemple concret du bénéfice à travailler avec vous) et laisser de la place à une ouverture ou au dialogue.
- Prévoyez que le client doit parler plus que vous : au moins 80% du temps. Pour cela préparez surtout des questions. Les clients apprécient de parler d’eux ! Les écouter nous sert à leur proposer des collaborations utiles.
- Soyez très ouvert et à l’écoute, l’ouverture d’esprit étant la première qualité du consultant pour créer une relation chaleureuse, basée sur la confiance. Cette écoute (et le questionnement qui l’accompagne) vous permettra peut-être de détecter des besoins insoupçonnés.
- Préparez vos références sous forme de slides : un slide par projet, pour montrer rapidement ce que vous avez réalisé chez d’autres clients, des visuels et des logos pour une lecture plus facile.
- Ne soyez pas figé dans un scénario, sachez vous adapter et montrez de la souplesse.
- Travaillez votre communication : votre voix, votre regard, votre sourire et votre gestuelle, votre prise de notes, et l’esprit de synthèse sont autant d’atouts pour une bonne rencontre.
- Pour inspirer confiance à votre interlocuteur, il est indispensable d’avoir confiance en vous. Pour cela, n’hésitez pas à travailler beaucoup et à vous entrainer pour gérer le stress, éventuellement en groupe ou avec un coach professionnel pour optimiser votre posture.
En conclusion
Toute cette rigueur devrait servir votre image et votre professionnalisme : le client appréciera que vous ayez une pensée structurée, et que vous sachiez gérer le temps. Vous ressortirez de la rencontre avec des perspectives, une idée du fonctionnement du client et de ses habitudes, les noms d’autres personnes pouvant être utiles à votre business, et peut-être une ouverture sur un projet.
La rencontre avec un client ou un prospect est avant tout un échange basé sur une co-construction. On n’est plus dans le schéma de la recherche d’emploi, et notre attitude est tournée vers un but : mettre en place une base mutuelle de propositions et de partenariats.
Pour aller plus loin, ITG vous propose son module de formation « Soutenir son offre à l’oral et convaincre » (Consulter le programme). Cette formation dure une journée et se déroulera :
- Le 21 octobre à Nantes
- Le 4 novembre à Paris
