Les barrières à l’entrée pour devenir consultant ou freelance sont dans la plupart des cas minimales : une déclaration d’autoentrepreneur ou un contrat de travail en portage salarial, un bon PC portable, et une connexion internet suffisent pour se lancer. De plus, n’importe qui peut s’autoproclamer expert.
En conséquence la concurrence est rude, et à moins que vous opériez dans une niche très pointue, il va falloir sérieusement vous battre pour obtenir des missions.
Un moyen très efficace pour vous démarquer de vos concurrents et augmenter votre nombre de clients consiste à publier des études de cas.
Étude de cas : pourquoi ça marche?
De façon schématique, vos clients se posent deux questions avant de vous embaucher :
1. Le freelance/consultant est-il capable de remplir la mission?
2. Vais-je avoir un retour sur investissement positif?
Sans étude de cas il n’est généralement pas possible d’y répondre directement. Votre prospect va donc essayer de trianguler la réponse à ses questions en se basant sur :
• La qualité de votre proposition et le déroulement de l’interview
• Les avis clients ou références que vous pourrez transmettre
• Votre tarif par rapport à celui de vos concurrents
A l’inverse, l’étude de cas permet immédiatement de démontrer à vos prospects : que vous connaissez très bien votre métier, que vous êtes capable de livrer des solutions clés en mains, et surtout, que vous obtenez des résultats.
Les études de cas permettent également d’éviter une discussion sur vos tarifs, car ce n’est pas le prix qui rebute les dirigeants de TPE mais le risque : vos clients ont des petits budgets et ils ne peuvent pas se permettre d’investir dans des actions qui ne donnent pas de résultats. En revanche, peu importe que vous soyez 30% plus cher que vos concurrents si vous avez des études de cas qui montrent que vous obtenez systématiquement des résultats.
Étude de cas : mode d’emploi
Une étude de cas n’est rien de plus qu’un résumé du déroulement d’une mission. Elle comprend généralement quatre parties :
1. Une présentation du client et du problème
2. Une présentation de la solution et du savoir-faire mobilisé
3. Une présentation des résultats obtenus
4. Une citation du client
Voyons les plus en détails :
Présentation du client et du problème
L’objectif de cette partie est de permettre à vos prospects de se reconnaitre dans le type de clients avec lequel vous avez l’habitude de travailler, et le type de problème que vous savez résoudre.
Pour que cette partie soit efficace, la problématique du client doit être expliquée de façon très concrète.
Par exemple, si vous êtes un consultant en marketing web, dire : « Le salon de coiffure X cherchait un moyen d’attirer plus de clientèle aux heures creuses » est à mon avis beaucoup plus puissant que de dire : « Une TPE cherchait à augmenter le trafic de son site internet« , car un prospect a beaucoup plus de chances de se retrouver dans la première (qui ne veut pas plus de client aux heures creuses?) que dans la deuxième (plus de trafic pour faire quoi?).
Présentation de la solution et du savoir faire mobilisé
L’objectif de cette partie est de montrer aux prospects que vous connaissez très bien votre métier, et que vous êtes capable de livrer des solutions clés en main.
Idéalement, vos prospects doivent pouvoir se dire : « Cette solution peut marcher pour moi aussi« .
Un bon exemple pour mon consultant en marketing web de tout à l’heure serait : « Après prise en compte des contraintes du client, nous avons mis en place une campagne de publicité Adwords ciblant les personnes cherchant des termes en rapport avec la coiffure, dans un rayon de 800m autour du salon« .
Présentation des résultats obtenus
L’objectif de cette partie est de montrer à vos prospects que vous obtenez des résultats, et qu’ils peuvent donc faire appel à vous en sachant qu’ils auront très probablement un retour sur investissement positif.
C’est également l’occasion de donner à vos prospects une idée des délais nécessaires pour obtenir des résultats.
Pour continuer l’exemple de tout à l’heure, une bonne partie serait ici : « La campagne mise en place a permis de générer 5 demandes de rendez-vous dès la première semaine. Le travail d’optimisation des publicités effectué par la suite a permis d’augmenter le volume de rendez-vous à 8 par semaine tout en diminuant le coût par rendez-vous de 20%« .
Citation du client
Il est bon de terminer l’étude de cas par une citation du client (si possible incluant une photo), car cela permet de crédibiliser l’étude en prouvant que le client a été satisfait du travail et des résultats obtenus.
Voilà, j’espère que cet article vous a convaincu de la pertinence des études de cas pour convaincre vos prospects. Si vous utilisez déjà cette technique, n’hésitez pas à partager votre retour d’expérience dans les commentaires.
A propos de l’auteur
Guillaume est le fondateur de www.TheBusinessPlanShop.com, un site spécialisé sur la création d’entreprise, le site propose une plateforme regroupant 3 outils pour aider les créateurs d’entreprise dont un logiciel de business plan en ligne.
