Un consultant free-lance a tout intérêt à fréquenter ses pairs pour les recommander et espérer des renvois d’ascenseurs.
Il existe de nombreuses raisons de réseauter avec d’autres consultants indépendants. Cela peut tout d’abord vous permettre d’échanger des informations sur le marché ou de vous dépanner pour résoudre un petit problème. Dans certains cas, vous allier à un professionnel complémentaire vous permettra ensuite d’être mieux armé pour répondre à un appel d’offres. Surtout, vous pourrez vous recommander mutuellement auprès de clients potentiels.
Ne fréquentez pas uniquement ceux qui exercent exactement le même métier que vous : intéressez-vous en priorité à ceux qui vous sont complémentaires. Puis, au fil du temps, familiarisez-vous avec de nouvelles expertises. Même si ce n’est pas tout à fait votre domaine d’activité, une occasion de donner le nom d’un professionnel ayant fait ses preuves surviendra peut-être un jour. Autant être prêt.
Anticipez les besoins de vos clients
Lorsque cela est possible, n’hésitez pas à sélectionner ces partenaires potentiels en amont. Vous en tirerez plusieurs bénéfices. Cela vous permettra de mieux comprendre les spécificités des différents consultants et surtout d’avoir le choix. Les recommandations faites à vos clients seront nécessairement plus nuancées et mieux adaptées. L’expliquer à votre contact ne vous en rendra que plus crédible. Gardez également à l’esprit qu’une recommandation constitue aussi une opportunité pour celui qui en est à l’origine : c’est une occasion d’être recommandé en retour. S’il faut bien sûr faire preuve de prudence et recommander la personne idoine, il importe également de présenter un client à un professionnel qui saura véritablement apprécier cette preuve de confiance.
En pratique, proposez régulièrement à des consultants free-lance de vous rencontrer informellement pour vous présenter vos activités mutuelles. Soyez patient. Même si ces efforts ne génèrent pas de missions dans un premier temps, ils contribueront au développement de votre notoriété sur le marché.
Minimisez les risques
Recommander quelqu’un implique par ailleurs de prendre le risque que cette mise en relation se passe mal. C’est pourquoi certains professionnels prennent le parti de ne jamais le faire. Si cette attitude permet certes d’éviter les mauvaises surprises, elle présente deux inconvénients. Le premier est de laisser un client se débrouiller seul alors qu’il considérera souvent que votre rôle est aussi de l’aiguiller vers d’autres personnes en cas de besoin. Le second inconvénient est de se priver de renvois d’ascenseur éventuels de la part d’autres indépendants. Encore une fois, il faut bien souvent recommander pour l’être en retour. Bonne nouvelle : le risque peut être minimisé.
Vous pouvez tout d’abord doser vos recommandations selon que vous avez déjà travaillé ou non avec cet autre consultant. Vous pouvez ensuite donner plusieurs noms à votre contact en le laissant faire son choix par lui-même. Il est également plus prudent de réserver une première recommandation à un dossier à faible enjeu afin de tester votre contact. Enfin, n’attendez pas qu’on vous référence pour recommander un professionnel en retour. Vous risqueriez d’avoir à être très patient.
Maxime Maeght, auteur du Guide du networking pour développer votre clientèle – A l’usage des professions du conseil (Ed. Eyrolles)
1 commentaire
La principale clef de la réussite dans notre beau métier de consultant est la qualité du réseautage (identifier et savoir choisir ses confrères, échanger des informations pertinentes sur l’évolution de l’activité conseil sur un territoire donné, répondre à une offre entreprise avec des compétences reconnues complémentaires,…)
Pour moi,il est important d’oser échanger, communiquer et s’allier avec des consultants experts dans d’autres domaines que le sien.
Coopter, sélectionner des partenaires complémentaires qui partageant les mêmes valeurs, grandir en organisant des rencontres d’échanges de bonnes pratiques : à travers le démarrage du Club Garonne Solutions dés le mois de septembre, je met en pratique l’incontournable nécessité de réussir dans nos activités de conseil par le réseau avec du professionnalisme et de l’engagement !