La démarche commerciale : 9 conseils [Réussir une 1re mission 1/4]

Cette suite de quatre articles est conçue pour faciliter votre entrée dans les métiers de la prestation et du conseil et ainsi vous donner un maximum de chances de réussir votre première mission. Dans ce premier épisode, j’aborde la thématique de la démarche commerciale, première étape cruciale avant de démarrer votre mission.

Les conseils les plus utiles pour réussir une première mission de consultant

Cette série d’articles sur la réussite de votre première mission est une synthèse qui ne vous donnera pas tous les aspect pratiques des dispositions à prendre comme le ferait un manuel de méthodologie mais elle met suffisamment l’accent sur l’essentiel pour vous aider à y voir clair et faire le tri des informations auxquelles vous pourriez avoir accès. Vous aurez ainsi les principales réponses aux les questions que vous serez amené à vous poser et vous pourrez établir avec facilité votre « to do list ».

Dans un premier temps, il est nécessaire que vous fassiez abstraction des idées générales que vous pouvez avoir sur la question. Il ne s’agit pas de vous pencher sur le métier de « consultant » tel que vous le concevez mais seulement de vous mettre en position de réaliser une première affaire en solo avec votre premier client alors que vous n’avez jamais pratiqué ce type d’exercice.

Les conseils synthétiques qui suivent sont divisés en quatre étapes qui ponctuent une démarche classique d’intervention de consultant ou d’expert. Ainsi, nous verrons : la démarche commerciale qui fait l’objet du premier article puis suivront :

• épisode 2 : la réalisation de la mission
• épisode 3 : la présentation des livrables
• épisode 4 : l’après-mission

La démarche commerciale : 9 premiers conseils

• Vous ne pourrez générer de commandes régulières que si vous tissez un réseau de prescripteurs : 80 % des achats de conseil sont motivés par une recommandation.

• Ne vendez que ce que vous savez faire dans un contexte professionnel proche sinon identique de ceux dans lesquels vous avez exercé.

• Ne raisonnez pas devant votre client en « je sais tout » car tout ce que vous ne savez pas a plus d’importance que ce que vous savez puisque ce que vous ignorez suffirait à vous faire échouer.

•  Parlez de vous le moins possible, sachez écouter et questionner correctement. Un entretien de vente réussi dans le conseil est celui qui vous permet de repartir avec une problématique suffisamment documentée.

• Ne donnez pas de documents standards, vous êtes dans une communication one to one. Votre documentation sera votre note d’orientation.

• Sauf exception ne faites pas directement une proposition mais invitez votre client à réagir, dans un premier temps, à votre note d’orientation qui est une pré-proposition ouverte. Elle laisse la place à des choix : priorité, éventuellement, méthode, périodes, niveau d’intervention et d’implication pour vous adapter au budget.

• Evitez de considérer votre première commande comme une planche de salut qui va vous permettre de « coller » un maximum de jours d’intervention à votre client : diagnostic complet, préconisation, mise en oeuvre, accompagnement… Restez économe des deniers de votre client, il doit recevoir plus que son argent. Soyez progressif dans votre proposition : une première étape puis, éventuellement une seconde dont le chiffrage se fera le moment venu.

• Rédigez votre proposition de façon détaillée. Votre proposition est le « story board » de votre intervention. Le risque que votre client s’en empare et fasse le travail tout seul ou avec un concurrent est de loin inférieur à la possibilité de voir votre offre rejetée pour manque de professionnalisme. Ce document sera rédigé de manière pédagogique avec l’idée que votre client devra le faire sien pour vendre votre intervention en interne. Ses mobiles et ses arguments y auront donc plus de places que les vôtres. Votre offre est rédigée avec un traitement de texte. Ce n’est pas le script d’un show fait sur Power-Point.

• Pour votre présentation (surtout si vous devez la faire en réunion avec plusieurs participants), préparez un PowerPoint distinct de votre offre rédigée sur traitement de texte. Imaginez une stratégie de présentation différente collant davantage à une animation attrayante. Mettez rapidement en évidence l’essentiel : les liens forts avec la demande, les plus que vous apportez, avec un résumé final mettant en exergue les arguments saillants. Laissez de la place pour un échange qui vous permettra de faire le point sur vos soutiens, de vous rallier les tièdes et de pacifier les opposants.

Voici pour cette première étape cruciale. Vous avez suivi ces conseils et vous avez toutes les chances d’être choisi. Votre professionnalisme a convaincu mais vous êtes encore sur des charbons ardents car au sortir de votre présentation, vous n’êtes certain de rien. Comment évaluer vos chances ?

Réfléchissez de façon systémique : quelles remarques pouvez-vous vous faire sur les éléments objectifs (ce que vous avez fait, proposé, présenté) ; examinez également ce qui a été induit par ces événements (rencontres, présentations, déjeuners…) : un courant de sympathie s’est-il installé ? Vos interlocuteurs vous ont-ils donné des signes d’achat en vous incluant dans un futur lié au projet présenté ? Le décideur principal est-il resté ouvert avec vous…

Enfin renseignez correctement l’environnement de la demande : le budget est-il bien disponible, n’y a-t-il pas d’autres priorités à faire passer avant ce projet ? Avez-vous des concurrents mieux introduits, mieux qualifiés ?

En notant ces différents points ainsi que ceux que vous pourrez ajouter et éventuellement en les pondérant (budget notamment), vous pourrez cerner au plus près vos chances. Mais ce ne sera qu’une probabilité et il restera toujours une part d’incertitude.

Dans quelques jours, vous pourrez lire l’article suivant consacré à la réalisation de la mission.

Peut-être souhaitez-vous que ces notions tout juste effleurées soient développées, dans ce cas je vous propose de vous reporter au livre  « Consultants, trouvez vos premières missions, délivrez votre business » chez Dunod.

Quoiqu’il en soit les points évoqués constituent « un jus concentré » des meilleures pratiques à propos desquelles je vous conseille de ne pas faire d’impasse.