Le déroulement de la mission : 6 conseils essentiels [Réussir une 1re mission 2/4]

Félicitation, vous avez décroché votre première mission. Il faut maintenant la réaliser, c’est-à-dire délivrer les conseils et éventuellement diagnostics vendus et les matérialiser par vos livrables. Découvrez les 6 conseils essentiels pour mener à bien cette étape.

Après avoir abordé la semaine dernière la démarche commerciale qui a fait l’objet du premier article de notre série sur la réussite des missions, nous nous attardons aujourd’hui sur le déroulement de la mission (viendront ensuite 2 autres articles sur la présentation des livrables et l’après-mission pour clôturer cette série).

Quels sont pour cette étape les conseils essentiels à retenir ? J’ai même envie de dire qu’il faut faire mieux que les retenir, il est absolument nécessaire de « les intégrer » c’est-à-dire faire en sorte qu’ils colorent de manière évidente tous les actes qui vont nourrir votre travail.

Un client satisfait, c’est un client qui certainement retravaillera avec vous ou vous recommandera. Je ne vous dis rien d’un client insatisfait car ce qu’on en dit communément fait certainement partie de votre culture.

1. Vous devez vous assurer à tout moment de la qualité de ce que vous faites

Proposez, suggérez…. Qualité technique, qualité pédagogique, qualité de la présentation, qualité relationnelle, qualité de votre organisation, qualité rédactionnelle, qualité comportementale.

Avec ces différents points vous pouvez constituer une grille et noter chaque critère à chaque moment important ou à chaque fois que vous faites le bilan de votre journée. Je tiens à le répéter, votre client doit en avoir pour plus que son argent !

Pour cette première affaire, le temps que vous passez n’est pas essentiel. Vous passerez certainement plus de temps que celui que vous avez vendu et ceci pour les 5 à 6 premières affaire. Il faudra vous y faire, c’est le prix à payer pour apprendre sur le tas.

2. Pensez bien que vous n’êtes pas là pour faire progresser l’entreprise

Vous êtes là pour que l’entreprise progresse grâce aux progrès de votre (vos) interlocuteur (s). La relation avec celui-ci (ceux) est donc essentielle. Vous devez transmettre votre savoir-faire et non pas le retenir. On n’emprisonne jamais un client ni ne le rendons dépendant. Tous ceux qui s’y essayent essuient des déconvenues.

3. Amenez le moins possible de conclusions, critiques, conseils qui n’aient été discutés auparavant

Quelque chose a pu vous échapper ou encore la vérité est-elle trop difficile à entendre pour être dite sans précaution. J’ai souvent eu à vivre des audits ou des remarques qui étaient tellement superficielles qu’elles en étaient grossières. La personne qui prononçait ces conclusion avait tout simplement oublié de me questionner : pourquoi faites-vous comme ceci et non pas comme cela ? C’est pourtant simple !

On ne pense pas non plus que ce qu’on évoque ne définit pas la totalité de l’acception des termes employés (les mots sont souvent polysémiques), qu’un contexte nouveau peut changer beaucoup de choses. En un mot il faut éviter de parler savamment de ce qu’on ignore lorsqu’on est consultant, il ne faut pas prendre le risque de mésestimer notre ignorance. La transposition de ce qu’on a vécu antérieurement dans un contexte nouveau nécessite quelques précautions.

4. Adoptez une posture modeste

Souvent dans les entreprises on n’aime pas les consultants et ça n’est pas sans raison. Ils donnent quelles que fois l’impression de détenir un savoir de référence, n’ont pas toujours l’écoute voulue et peuvent adopter une posture arrogante.

Vous devez rester modeste, vous êtes dans un univers nouveau et ce que vous ne voyez pas comme ce que vous ne savez pas est bien plus important que vos certitudes. Combien ai-je vu de consultants se ridiculiser sans le savoir au cours de ma carrière. Au lieu de vous dire « ils ne tiennent pas les bons indicateurs », « ils n’ont même pas un schéma directeur qui tient la route », « le management est ceci ou cela », essayez de vous dire à priori qu’il s’agit la plupart du temps de stratégies d’acteurs adaptées à la réalité des situations rencontrées.

Adoptez à priori l’idée que ces employés, ouvriers, cadres, en savent peut-être autant que vous sur ces techniques et peut être même davantage. Après avoir mené votre enquête, imprégné de ces principes, vous pourrez pondérer votre jugement. C’est un postulat de la sociologie des organisations (analyse organisationnelle).

5. Ne faites pas perdre de temps à vos interlocuteurs

Votre temps est précieux, celui de votre client encore plus, ne faites pas perdre de temps à vos interlocuteurs : ne vous racontez pas, ne vous répandez pas. N’oubliez pas que dans une entreprise qui vous accueille chaque personne qui vous croise à conscience que votre temps est payé et certainement très cher à son avis du moins.

6. Respectez les plannings

Le professionnalisme c’est rester dans les temps annoncés. Vous ne devez pas retarder le temps dévolu à la prestation. Si vous devez travailler plus que prévu, allongez vos journées. C’est votre engagement que vous gérez. Vous n’êtes pas tributaires, comme dans une entreprise classique, des flux quotidiens de commande, de problèmes à régler, des réunions qui se succèdent, de la disponibilité exigée par votre hiérarchie. Alors organisez-vous !

Conclusion

Pour cette deuxième étape, nous arrêterons là la liste des conseils essentiels. A leur lecture vous avez certainement perçu qu’ils sont moins techniques que les premiers  et qu’ils s’appuient davantage sur votre volonté, votre rigueur. Ils mobilisent essentiellement vos qualités de « pro ». C’est la phase d’ascension. Pour conquérir vos premières affaires, la pente est souvent rude et il faut la gravir. C’est comme pour tous les efforts, la facilité viendra avec l’exercice.

N’hésitez pas à solliciter des conseils autour de vous, l’aide de pairs et amis, à faire relire vos communications. Encore une fois considérez ceci comme un apprentissage qui exige de la modestie. Si vous ne pouvez vous y faire vous compliquerez singulièrement votre parcours.

La fois prochaine, nous aborderons l’étape finale de la prestation, la rédaction et la présentation des livrables. Ce sera le grand jour celui où vous  transmettrez à votre le client le ou les supports qui matérialiseront votre travail.