En tant que freelance, le développement commercial de votre entreprise va essentiellement reposer sur vous, notamment au début de votre activité. Le développement commercial ne s’improvise pas. Chaque rendez-vous est une opportunité à saisir et donc un prospect potentiel à transformer en client.
Évidemment, chaque entretien est différent. Il n’y a pas de scénario à suivre pour réussir à chaque fois. Pourtant, il y a 3 questions qu’on devrait vous poser tôt ou tard, et ce que vous allez répondre peut faire la différence.
« Que pouvez-vous m’apporter ? »
Recourir à un freelance est une question de valeur ajoutée ou d’utilité pour un client. Qu’est-ce que vous avez qu’il n’a pas ? Est-ce que vous lui ferez gagner du temps (on va plus vite avec vous) ou de l’argent (le résultat sera meilleur avec vous) ? Parfois, ce sera les deux. A vous de le mettre en avant.
Attention à en dire assez pour qu’il ait besoin de vous mais pas trop, sinon il le fera sans vous !
« Qu’avez-vous de plus que les autres (vos concurrents) ? »
Sauf à être un expert unique dans votre domaine, votre interlocuteur a des habitudes. Alors pourquoi en changerait-il ? Pour éviter la « fausse » modestie ou l’arrogance, répondez simplement en utilisant ce que vos clients disent de vous.
Évitez les phrases bateau et les « vrais faux » témoignages. Donnez des résultats obtenus chez des vrais clients, prêts à les confirmer si besoin !
Après vous, vos meilleurs vendeurs sont toujours vos clients.
« Combien cela va me coûter ? »
Cette question est plutôt un bon signe, à prendre comme une marque d’intérêt. Calculez au plus juste le prix de votre prestation et prenez conseil si besoin.
Au-delà d’un certain prix, le client peut se dire que cela ne vaut pas le coup et vous perdez votre valeur ajoutée. En deçà d’un certain prix, il peut penser qu’il y a « un loup » et vous perdez votre crédibilité.
Attention à ne pas vous brader. Quelque chose dont on n’a pas vraiment envie sera toujours trop cher !
Préparez soigneusement vos réponses à ces 3 questions pour trouver des clients.
Lorsque l’on interroge des clients sur la manière dont ils choisissent leurs prestataires, leur décision porte souvent sur la réponse à l’une ou l’autre de ces questions.
A vous de jouer et rappelez-vous que celui « qui oublie de se préparer se prépare à être oublié ! ».
1 commentaire
« Après vous, vos meilleurs vendeurs sont toujours vos clients. »
Exactement, j’ai déja eu droit à cette question plusieurs fois et je répondais toujours par mes résultats.