Les opportunités de rencontrer des clients ne sont pas forcément nombreuses, la faute notamment à des emplois du temps chargés. Lorsque l’occasion se présente, il est normal d’avoir une certaine appréhension : nous ne sommes pas tous des experts en matière de vente.
La plupart du temps, une première impression ratée est synonyme de client perdu, et vous n’aurez jamais deux fois l’opportunité de la réussir. Pour cette raison, je vous propose trois erreurs à éviter en rendez-vous client et des conseils faciles à mettre en place pour réussir vos ventes.
Ne présumez pas que le client est déjà intéressé
Ne supposez pas que, sous prétexte qu’un client veut vous rencontrer, il est automatiquement demandeur, intéressé ou déjà signataire. Celui-ci peut très bien être en réflexion, en recherche, en veille, ou tout simplement mandaté par quelqu’un qui lui a demandé de vous rencontrer. Il n’est pas forcément acquis ni votre allié.
Ainsi vous devez lui faire une bonne impression, le considérer, le respecter, le convaincre, c’est-à-dire faire le même travail que si vous deviez parler de votre offre pour la première fois à un inconnu.
N’arrivez pas avec une solution toute faite
Il n’y a rien de pire que de donner la sensation que vous vendez quelque chose qui fonctionne ailleurs, en pensant que cela va automatiquement convenir à votre interlocuteur et répondre à ses attentes.
Chaque client est unique : ainsi, il est nécessaire de s’intéresser à lui, à ses enjeux et d’être certain d’avoir compris son besoin pour y répondre avec une offre adaptée et personnalisée.
Cela passe d’abord par une phase d’écoute. Même si, dans certains cas, vous savez déjà ce qu’il faut faire, un interlocuteur n’acceptera jamais une solution toute faite que vous avez mise en place auparavant. Dans tous les cas, prenez le temps de l’écouter, de le découvrir, de lui montrer que vous avez perçu qu’il était différent.
Ne voulez pas vendre à tout prix
Il n’y a rien de pire qu’un vendeur qui « a faim ». Votre interlocuteur va sans doute comparer, avoir besoin de temps, rencontrer d’autres gens, et avoir besoin de réfléchir avant de se décider.
Vous devez respecter ça et ne surtout pas lui forcer la main ou vous brader, sans quoi vous donnerez la sensation d’être « dans le besoin », prêt à aller chez le plus offrant. Votre professionnalisme en prendrait un coup, de même que votre crédibilité.
Vous êtes invariablement quelqu’un de très demandé, avec un agenda chargé, et en mesure de répondre à ses interrogations dès que vous aurez du temps.
En conclusion
Chaque rendez-vous est l’opportunité de faire connaissance avec un interlocuteur, de découvrir ses enjeux, ses attentes, et de lui proposer votre expertise comme un moyen d’y répondre. Laissez-le seul juge de la suite éventuelle qu’il compte donner à cet entretien.
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