Freelance : comment rédiger une proposition commerciale convaincante ?

La proposition commerciale est la dernière étape avant la signature d’un contrat. Plus étoffée qu’un simple devis, elle doit être convaincante, sur-mesure et donner envie au client de faire confiance à un consultant indépendant.

L’offre commerciale est souvent négligée, à tort, par le freelance. Pour vous aider à réaliser vos propositions commerciales en bonne et due forme, suivez le guide en 5 étapes !

1. Personnaliser l’offre commerciale

Unique et personnalisée, votre proposition commerciale doit se démarquer des offres impersonnelles. Véritable document commercial conçu sur-mesure, il doit rassembler tous les documents nécessaires à la prise de décision de votre prospect. L’offre doit délaisser les formules toutes faites pour répondre parfaitement aux besoins du client.

2. Répondre aux exigences du client

Votre offre commerciale fait généralement suite à un rendez-vous avec le client. Avant de rédiger votre offre commerciale, vous aurez répondu à plusieurs questions : les priorités du client, le budget maximal, le délai de réalisation du projet et les priorités. N’hésitez pas à questionner votre client pour avoir de plus amples précisions, cela montre votre intérêt et l’implication que vous mettez à répondre à ses attentes.

Après avoir rassemblé le maximum d’informations, vous devez garder en tête un seul objectif : répondre à la demande précise du client. Utilisez les termes techniques adaptés à la problématique de l’entreprise cible, en reprenant si besoin les formules et les propres mots du client. Votre proposition commerciale répondra ainsi avec pertinence et justesse aux besoins de l’entreprise.

3. Structurer le plan de la proposition commerciale

Le plan de votre offre commerciale peut s’articuler autour de 6 points :

1. Le contexte : il sert à situer le client et son entreprise ainsi que vos solutions et moyens. Faites une courte description de votre activité, avec des références pertinentes en lien avec le projet. Évoquez vos atouts, donnez les délais de réalisation et les moyens mis en place.
2. Les objectifs et les enjeux du client.
3. La demande : les besoins du client.
4. La démarche proposée et le descriptif de l’offre.
5. Le planning prévisionnel du projet, avec description du chaque étape et sa durée détaillée. En plus, les bénéfices du client : description des choix et résultats attendus par le client.
6. Les tarifs et le règlement : possibilité de proposer plusieurs tarifs sur-mesure en fonction de différentes options, d’évoquer un étalement tarifaire avec mise en valeur du retour sur investissement de l’entreprise.

Cette présentation doit tenir sur une page.

Pour simplifier vos futures offres commerciales, il est possible de créer un modèle type que vous pourrez adapter par la suite.

4. Soigner la forme

La structure et la forme du document sont déterminantes : soyez concis dans la forme et utilisez un discours clair, précis, professionnel. Pensez à reprendre les besoins évoqués par votre client lors du premier rendez-vous.

• Paragraphes courts, phrases courtes, mots importants soulignés.
• Ajoutez des visuels : courbes, graphiques, tableaux pour faciliter la compréhension.
• Adapter la charte graphique à celle de l’entreprise cible.
• Vérifiez l’orthographe, la syntaxe, le vocabulaire et la mise en page en vous faisant éventuellement aider par une personne compétente.

5. Vérifier la proposition commerciale

Une lecture approfondie permet de vous assurer qu’il n’y a pas d’oubli ni d’erreur. Pour cela, posez-vous 5 questions :

• Ma proposition commerciale répond-elle à la demande du client ?
• Mon offre est-elle claire ?
• Comprend-on rapidement les bénéfices de ma proposition ?
• Mon offre se distingue-t-elle de la concurrence ?
• Ma proposition est-elle personnalisée ?

Un freelance doit toujours garder en tête qu’il est toujours mis en concurrence lorsqu’il présente sa proposition commerciale à son futur client. La différence peut se faire grâce au sérieux de la proposition commerciale du consultant indépendant.