Parce que le client est roi et que votre activité dépend du client qui achète votre expertise, il est tentant de répondre favorablement à toutes ses demandes.
Pourtant, il existe des cas dans lesquels vous aurez à lui dire non, dans son intérêt ou dans le vôtre.
Voilà quelques situations où vous devrez vous poser la question et quelques conseils pour le faire sans briser votre relation de confiance.
La demande du client est irréaliste
Le délai demandé, le budget alloué ou la faisabilité sont autant d’éléments à considérer pour réussir vos missions.
Si l’une ou l’autre de ces conditions ne sont pas réunies, refusez la mission.
La demande est réaliste mais vous ne pouvez pas la satisfaire
Un de vos concurrents accepte de réaliser la mission et de satisfaire les exigences du client (délai serré, tarif préférentiel, …). Le client ayant évidemment le choix, il compare et décide au mieux de ses intérêts.
Acceptez-le et ne vous sentez pas obligé de vous aligner systématiquement sur le « moins disant ».
La demande sort de votre champ de compétences
C’est le cas le plus simple et le plus compliqué pour vous. En période creuse ou entre 2 missions, on est parfois tenté par une mission complémentaire « à la marge » de son expertise.
C’est la fausse bonne idée par excellence. Vous prenez le double risque de décevoir votre client et de « griller » votre réputation.
Reste la question du comment lui dire
« Parce qu’un non immédiat vaut mieux qu’un peut-être qui traine éternellement. », dites-lui franchement non.
Parce que c’est un client, cherchez toujours à comprendre ce qui motive sa demande. Derrière ses exigences, peut se cacher un enjeu que vous pouvez satisfaire.
Si c’est le cas, vous pourrez peut-être lui proposer une alternative acceptable pour vous 2.
En conclusion
Pour aller plus loin, ITG vous propose de participer à son parcours de formation, spécialement conçu pour répondre aux problématiques du consultant freelance.
Il comprend notamment un module de formation : « Réussir toutes ces négociations » (Consulter le programme) qui vous aidera à bâtir une stratégie sur-mesure avec vos clients pour construire un accord gagnant – gagnant.
