Freelance : comment relancer un client potentiel ?

Relancer un client ou un prospect suite à une proposition commerciale est bien souvent un exercice délicat : le freelance peut avoir la crainte de s’y prendre mal et de ne pas être en phase avec sa cible.

Voici des conseils pour réussir cet exercice.

Réussir sa relance client : quels enjeux ?

NASP (National Association of Sales Professionals) a révélé plusieurs chiffres marquants concernant l’utilité de la relance client :

• 2% des ventes sont faites au premier contact, 3% des ventes sont réalisées au 2ème contact, 5% des ventes sont faites au 3ème contact, 10% des ventes sont effectuées au 4ème contact. Enfin, 80% des ventes sont faites entre le 5ème et le 20ème contact.

Pourtant :

• 48% des vendeurs ne relancent pas un prospect, 25% réalisent un 2ème contact et arrêtent, 12% font plus de 3 contacts et stoppent, tandis que seulement plus de 10% font plus de 3 contacts.

En conclusion : la persévérance paye ! La relance client est ainsi fondamentale pour séduire de nouveaux clients et donner une bonne image de votre activité. Ne pas relancer vos clients potentiels n’accroît pas votre visibilité et ne vous permet pas d’être considéré comme un éventuel prestataire au regard de la problématique de votre client.

Les clés pour relancer vos clients

Votre relance peut s’organiser dès la fin de votre rendez-vous en posant les bonnes questions à votre prospect :

• “Quelle suite donne-t-on à ce rendez-vous ?”
• “Quand pensez-vous revenir vers moi ?”

De même, en y mettant les formes, acceptez courageusement de demander à votre interlocuteur dans combien de temps vous le rappellerez sans nouvelles  de sa part.

Par ailleurs, il existe plusieurs manières de revenir vers un contact :

• Relance neutre : ”Nous nous sommes vus tel jour à telle heure, où en êtes-vous sur votre projet ?”
• Relance opportuniste : Si votre interlocuteur a fait l’actualité, montrez lui que ça ne vous a pas échappé, il y sera sensible. Dans d’autres circonstances, si aucun de vous 2 n’a d’actualité majeure mais que la législation a évolué sur votre dossier, ou qu’il y a de nouveaux éléments, informez le, il appréciera. Vous pourrez ainsi plus facilement le relancer, puisque vous lui avez apporté de la valeur ajoutée.

Lorsque toutes ces démarches ne sont pas couronnées de succès, n’insistez pas plus au risque de devenir pesant.
N’oubliez pas de vous rappeler à son bon souvenir au minimum 1 à 2 fois par an, par exemple à l’occasion des vœux ou de faits marquants, pour entretenir le contact.

Montrez de l’intérêt à vos clients

Quelle que soit la méthode employée, c’est bien souvent l’intérêt que vous montrez à vos clients qui peut faire la différence.

Pour cela, soyez chaleureux, à l’écoute, pour bien répondre au besoin et donner le sentiment au client que vous pouvez l’accompagner. Votre interlocuteur appréciera et constatera que vous avez vu sa participation à un colloque, un article ou une interview le concernant diffusée sur le web, entre autres exemples. Valoriser votre client est un moyen idéal de démarrer votre échange.
Pour mettre toutes les chances de votre côté, n’hésitez pas à mener une veille, de façon à connaître plus précisément les besoins émergents de vos clients, pour pouvoir y répondre.

Prenez également le temps de cerner la personnalité et l’urgence du besoin de la personne lorsque vous la rencontrez. Lorsqu’un client veut prendre le temps de la réflexion, ne le relancez pas immédiatement. Au contraire, ne tardez pas à relancer si vous sentez que votre client est pressé et que son besoin est urgent.

En conclusion

Pour aller plus loin, ITG propose à ses salariés portés un parcours du consultant qui comprend de nombreux modules, parmi lesquels :

• Comprendre le besoin client et y répondre
• Soutenir son offre à l’oral et convaincre
• Réussir toutes ses négociations

L’objectif est double : vous conseiller pour vendre votre expertise de consultant en autonomie et vous aider à développer votre chiffre d’affaires. Pour en savoir plus, contactez nous.