La capacité à recueillir des informations pertinentes et de qualité en préalable à la vente d’une mission de conseil est d’une importance capitale pour le succès de la posture du consultant indépendant.
Lors d’une conférence au Salon des micro entreprises, l’intervenant se plaisait à nous le rappeler, le deuxième critère de choix d’un consultant est l’expertise (après la recommandation), selon l’étude conduite par l’Ecole des Mines et la CCI 92.
Et, pour mieux faire passer le message, notre animateur nous a martelé qu’on était expert aux yeux de son client.
Le recueil d’informations « métier » pertinentes est une condition essentielle pour asseoir son image d’expert aux yeux de son client. C’est donc un élément clé préalable au succès commercial. Les membres de l’Association X-Mines Consult en ont eu un exemple concret grâce à une présentation au cours de leur petit déjeuner-débat. Un des membres l’a développé sur un exemple remarquable, où un consultant indépendant a obtenu une mission d’importance stratégique chez un client de premier ordre, en concurrence avec des grands noms du conseil en stratégie.
Cependant, l’intérêt de ladite présentation ne s’arrête pas là, puisqu’on y trouve également une analyse de la posture du conseil indépendant face aux grands cabinets :
– On y explique la répartition des rôles entre les associés, les managers, les seniors et les juniors dans un grand cabinet ; tout ce qui fait la puissance de feu des cabinets. On y montre aussi les critères qui orientent les clients vers le choix de grands cabinets.
– On y met en évidence pourquoi la posture de l’indépendant et l’autonome, qui ne peut raisonnablement intégrer qu’une partie de ces mêmes fonctions dans une seule personne, nécessite de compenser ce handicap pour convaincre. On voit comment, sur un exemple vécu, l’approche « sur mesure » crée la confiance nécessaire pour « être expert aux yeux de son client » et remporter l’affaire.
Selon les propres termes de l’intervenant : « la mission était faite avant la soutenance de la proposition ». Disons qu’il forçait un peu le trait, mais son message était clair !
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