Le conseil est un métier de prescription, les deux tiers des personnes interrogées au cours de trois enquêtes disent : « j’ai rencontré le consultant qu’on m’a recommandé ». Voici quelques bonnes astuces pour vous aider à trouver des missions.
Si vous voulez vous faire des clients et trouver des missions dans ce métier, il faut qu’on vous recommande. Pour se faire recommander, il vous faudra trouver des prescripteurs intéressés par votre expertise et en lien avec votre micro-cible.
Trouver des missions grâce aux prescripteurs
Les prescripteurs seront tous ceux qui sont en contact avec votre micro-cible : cercles professionnels, fournisseurs, clients de la filière, clubs… Montrez-vous, valorisez votre expertise et le bouche à oreille fonctionnera.
Pour commencer, vous ne pouvez pas retenir l’attention si votre message reste banal. Un message banal c’est se définir par un métier répandu ex : « je suis chasseur de têtes ». Pour débanaliser votre message, il faut le contextualiser : « je suis chasseur de têtes spécialisé dans la recherche de patrons de labos pour les grands laboratoires ». Et enfin, il faut mettre en avant le bénéfice spécifique que vous apportez, ex : je piste des managers qui savent particulièrement bien rentabiliser les budgets de recherche et dont les résultats sont incontestables.
Vous pouvez ajouter un aspect promotionnel en écrivant un article dans un journal proche de ce milieu, en intervenant dans une conférence… C’est ainsi qu’on devient vite incontournable dans un milieu restreint où, comme il se doit, tout le monde se connaît.
Comment démontrer à votre client que vous êtes un expert ?
Il s’agit tout simplement d’allier un savoir-faire avec la parfaite connaissance d’un contexte.
L’expertise vous permet d’être recommandé, déclenchant ainsi une dynamique positive :
- Vous recherchez moins les clients qu’ils ne vous recherchent
- Votre communication est plus percutante et vous vous distinguez de vos concurrents potentiels
- Lors du premier entretien, on n’attend pas de vous que vous vous justifiiez mais plutôt une écoute active des problématiques de votre interlocuteur.
Votre expertise est donc la clé du processus de création de nouveaux clients pour le consultant solo qui recherche des missions. Elle n’est pas là pour vous « définir » – il est d’ailleurs probable que ça n’intéresse pas grand monde – ni pour définir « votre projet » mais simplement pour vous mettre sur le chemin d’une activité que vous développerez ensuite en fonction de vos aspirations.
Comment terminer positivement un premier rendez-vous avec un client potentiel ?
A la fin d’un premier rendez-vous, quelques éléments essentiels que vous devrez garder en mémoire vous permettront de fixer la seconde étape : la définition des points d’accord sur la note d’orientation.
Vous ne devez pas oublier de :
- Résumer la ou les problématiques relevées en mettant en exergue les réserves et conditions posées par votre interlocuteur.
- Annoncer votre note d’orientation dans un délai raisonnable : nous sommes dans une communication one to one (sur mesure) c’est avec ce document que vous découvrirez pour votre contact un premier échantillon de votre savoir-faire
- Prendre rendez-vous pour la présentation de cette note. Ceci vous évitera de téléphoner plus tard et de vous confronter aux difficultés de disponibilité de votre contact. De plus vous montrerez ainsi que vous avez l’intention de collaborer étroitement en permettant à votre interlocuteur de garder la main.
Ainsi dès que les conditions seront favorables vous pourrez passer à l’étape suivante : la proposition.
Pour aller plus loin sur le sujet de la recherche de missions, consultez le livre « Consultants : trouvez vos premières missions et développez votre business« .
