La principale réalité à laquelle vous allez être confronté en tant qu’indépendant concerne la relation client. Chacun de vos clients a un jour été un prospect : vous pouvez parfois perdre de vue le fait que le démarrage de la vente démarre souvent par une série d’objections.
Les meilleurs vendeurs ne sont pas ceux qui ont la meilleure répartie, mais ceux qui ont anticipé les objections et qui sont le plus près possible du besoin exprimé.
Voici les objections les plus fréquemment rencontrées par les freelances et des pistes de réflexion pour y répondre le mieux possible.
“Je n’ai pas besoin de ce que vous vendez !”
Lorsque vous recevez cette objection, commencez par remercier votre prospect pour sa franchise, puis questionnez-le :
“Est-ce que c’est quelque chose dont vous allez avoir besoin à l’avenir ? A quelle échéance puis-je revenir vers vous ?”
La réponse “je n’en ai pas besoin” peut aussi s’interpréter comme “je n’en ai pas besoin maintenant”. Sentez-vous libre d’apporter une ouverture en lui demandant quelle est sa priorité. S’il vous répond, voyez en quoi vous pouvez l’aider.
“Je suis déjà équipé !”
Deux tactiques sont possibles :
- Demandez-lui à quel moment le contrat se termine, et si vous pouvez le rappeler à ce moment là.
- Essayez d’en savoir sur le service dont il bénéficie. Interrogez-le sur ce qui va et sur ce qui va moins bien. Demandez-lui ce qu’il aimerait améliorer dans ce service, et voyez en quoi vous pouvez l’aider.
“Je ne suis pas prêt à y mettre ce prix là !”
L’objection du prix cache deux réalités :
- Un produit / service est toujours trop cher quand on en a pas envie. Creusez l’envie en lui demandant quel est son budget. Face à cela, demandez-lui quel prix il est prêt à mettre.
- Si la personne vous répond sur son budget, voyez si vous avez une offre qui correspond : “Pour ce prix là, voici ce que je peux vous proposer”. Au contraire, si elle ne vous répond pas, n’hésitez pas à ouvrir avec une question simple, en l’interrogeant sur sa priorité du moment.
“Je ne suis pas la bonne personne !”
Lorsque vous faites face à cette objection, demandez qui est le bon interlocuteur. Vous pouvez également en profiter pour recueillir des informations sur cet interlocuteur.
Si la personne en ligne vous a été recommandée, n’hésitez pas à le mentionner lorsque vous prenez contact avec le bon interlocuteur : “Je vous appelle de la part de…”.
“Je ne travaille qu’avec des gens qui connaissent mon secteur !”
Si vous recevez cette objection, posez-vous la question de la façon dont vous présentez votre offre.
Deux solutions s’offrent à tous :
- Soit vous avez une vraie expérience du secteur, auquel cas il vous suffit de la valoriser.
- Soit vous n’en avez pas. Dans ce contexte, vous devez insister sur les similitudes des secteurs et contextes dans lesquels vous avez déjà exercé, et qui se rapprochent du sien. Mettez-en avant votre conviction que ce que vous avez déjà fait peut l’intéresser, ainsi que les passerelles possibles. Rappelez-vous que vous êtes un expert dans votre domaine et que votre expertise est transposable.
Trois réflexes pour bien gérer les objections
Voici trois réflexes à adopter en toutes circonstances :
- Prenez toute remarque de votre interlocuteur comme une marque d’intérêt
- Respirez un bon coup après qu’il ait réagi, ne répondez pas à chaud
- Quoi qu’il arrive, ne laissez pas son message sans réponse, cela pourrait être mal interprété.
