Déterminez votre expertise
Vous devez soigner votre positionnement afin d’éviter d’être « un consultant de plus ». Pour mieux vous positionner, le mieux est de réaliser un exercice d’introspection et de prendre les retours de vos ex-collègues, de consultants expérimentés et de clients. Vous pouvez aussi ajuster votre offre en fonction du marché afin de vous placer auprès des entreprises qui recherchent des consultants dans un secteur d’activité précis.
Pour vous différencier, vous devez cibler une niche d’activité dans laquelle vous serez incontournable. Une fois cette étape réalisée, il vous faut alors valider votre client idéal, construire votre offre de services et établir vos tarifs.
Vos tarifs peuvent dépendre de plusieurs facteurs, comme la taille du client et son marché. Une prestation pour une association ou un organisme humanitaire ne sera pas vendu au même prix qu’une consultation pour une entreprise du secteur du luxe.
Soyez méticuleux
Pour devenir ou continuer d’être un bon consultant, vous ne devez rien laisser au hasard et avoir une organisation carrée. C’est une règle de base qui s’applique bien évidemment à de nombreux métiers et peut faire la différence à moyen et long terme entre un bon consultant et un consultant excellent. Pour faire partie de la dernière catégorie, vous devez être méthodique, ordonné et efficace.
Pour devenir méticuleux, vous devez travailler sur plusieurs points : la gestion du temps (travail, rendez-vous, prospection client) et votre organisation de production pour les différentes tâches que vous avez à traiter. Si vous optez pour le portage salarial, vous vous dégagerez du temps précieux en vous épargnant la partie gestion administrative.
Parlez de vos services
Vous pouvez être un excellent consultant, si personne n’entend parler de vous, vous risquez d’avoir peu de clients. Être un consultant reconnu ne se juge pas uniquement aux compétences mais aussi à la notoriété.
Vous devez donc vous transformer en commercial efficace et en bon communiquant. En effet, savoir communiquer et entretenir une relation client est indispensable pour attirer de nouveaux prospects.
Pour être un bon commercial et avoir une bonne visibilité, vous devez dans un premier temps créer un site vitrine. Il vaut mieux en effet disposer d’un support vous permettant de travailler votre référencement naturel.
Dans un second temps, communiquez sur les réseaux sociaux et proposant des études de cas, des articles d’expert ou en relayant des actualités en lien avec votre secteur d’activité.
N’hésitez pas à mentionner des gens ou des entreprises dans vos publications pour qu’ils s’intéressent à vous.
Ensuite, demandez à vos clients actuels de parler de vous autour d’eux en relayant, par exemple, vos actualités.
Enfin, n’hésitez pas à recourir à une méthode qui peut paraître ancienne mais s’avère toujours aussi efficace : la prospection téléphonique.
Utilisez le webmarketing
L’idéal est de mixer les techniques de prospection commerciale classique avec la puissance du webmarketing en utilisant tous les leviers à votre disposition : SEO, SEA, réseaux sociaux ou encore newsletters.
Pour rendre tous ces outils efficaces, la stratégie la plus pertinente est celle de l’inbound marketing. En utilisant votre site ou votre blog, vous pouvez attirer des clients sans prospecter directement. Vous devez définir une stratégie de contenus régulière et optimisée SEO afin de montrer votre expertise et renforcer votre positionnement sur les moteurs de recherche.
Dans une stratégie d’inbound marketing, il est intéressant d’utiliser différents types de contenu afin d’acquérir des clients : articles de blogs, e-books, livres blancs, podcasts, vidéos, pdf, etc. Vous pouvez ensuite utiliser les réseaux sociaux et le référencement payant pour diffuser vos contenus aux personnes potentiellement intéressées par vos services. Vous pouvez même avoir recours au marketing automation pour fluidifier vos processus de diffusion en utilisant des outils comme Zapier ou IFTTT.
Restez « humain »
Vos clients attendent de vous du conseil et de l’accompagnement. Vous devez donc être attentifs à leurs demandes et leurs attentes. Pour pouvoir vous concentrer sur vos clients plutôt que la prospection, nous vous conseillons d’accorder une grande attention à la fidélisation de vos clients. La fidélisation implique cependant de travailler avec plusieurs clients plutôt que de tout miser sur un seul client.
Pour créer une relation durable et de confiance avec vos clients, vous devez faire en sorte qu’ils aient régulièrement besoin de vos services. La méthode la plus efficace est de réfléchir à la façon d’apporter une plus-value à la prestation que vous venez d’effectuer. Votre client se rendra alors compte des possibilités de développement et d’évolution tout en appréciant votre bienveillance et la valeur de votre travail. Vous serez alors tous les deux gagnants.
Enfin, n’oubliez pas que vos clients veulent être considérés personnellement, en temps que personnes. Personnalisez les messages lorsque vous vous adressez à eux, prenez régulièrement de leurs nouvelles et n’hésitez pas à effectuer des feedbacks quelques semaines après la fin d’une prestation.
Formez-vous régulièrement
Pour pouvoir proposer des prestations de haute qualité, vous devez être à jour sur les tendances en vous formant régulièrement. Vous pouvez avoir recours aux MOOC, vous rendre à des événements professionnels afin d’avoir des retours d’autres professionnels ou aux formations en présentiel telles que les proposent l’Académie ITG, avec un parcours complet pour les indépendants.
Toutes ces règles sont à prendre en compte si vous êtes un consultant junior mais peuvent aussi faire office de piqûre de rappel pour les consultants expérimentés. Il peut d’ailleurs être intéressant d’effectuer régulièrement un bilan de vos actions et de ne pas hésiter à reconnaître vos erreurs et vous remettre en question. C’est le meilleur moyen de devenir ou rester un consultant performant.
