Il est difficile d’obtenir un rendez-vous avec un prospect par approche directe. Et le travail ne fait que commencer : il reste souvent beaucoup de chemin à parcourir avant que celui-ci ne vous mandate.
Voici les bons réflexes pour réussir à garder contact avec ce professionnel qui fait maintenant partie de votre réseau.
Préparez votre rendez-vous
Préparez autant que possible votre rendez-vous. Il est primordial de vous renseigner sur l’entreprise et sur la personne que vous allez rencontrer. Cette dernière sait bien entendu que vous êtes venu pour présenter votre activité. Cela ne doit pas vous empêcher de lui montrer que vous n’effectuez pas ces rendez-vous à la chaîne et que vous lui avez proposé une rencontre parce que vous avez cerné le profil de la société. Vous pourrez en outre orienter votre propos sur les aspects de votre activité les plus susceptibles d’intéresser votre interlocuteur, au regard de son parcours professionnel notamment. Cela lui donnera envie de garder contact avec vous ou de vous solliciter pour répondre à un prochain appel d’offres.
Relevez les centres d’intérêt de votre prospect
Notez consciencieusement ce qui intéresse votre prospect. Votre interlocuteur est susceptible de vous faire part des projets de l’entreprise au gré de vos échanges : recrutement d’un spécialiste sectoriel, volonté de se renforcer sur un marché en particulier, etc. Ces données sont précieuses. Cela vous donnera peut-être un jour l’occasion de lui être utile en lui transmettant une information ou en lui proposant une mise en relation avec un professionnel susceptible de lui faire gagner du temps par exemple.
Envoyez un mail de synthèse et de remerciement après votre rendez-vous
Adressez-lui un courriel de synthèse après votre rendez-vous. Ce courriel est d’abord l’occasion de remercier votre interlocuteur pour le temps qu’il vous a accordé. Il convient ensuite de résumer très brièvement les services que vous pouvez lui apporter. Evitez à cet égard d’y faire figurer des éléments de contexte propres à l’entreprise glissés par votre prospect. Même si celles-ci peuvent vous sembler anodines, certaines choses ne doivent pas être couchées par écrit, si bien que votre contact, mal à l’aise d’avoir été trop bavard, pourrait être tenté de vous oublier. Il pourrait également renoncer à transmettre votre courriel en interne à d’autres décideurs. Autant limiter les risques en vous cantonnant à rappeler vos spécificités. Cela constituera en outre un excellent pense-bête pour vous rafraîchir la mémoire si vous êtes recontacté plus tard.
Ajoutez votre nouveau contact sur vos réseaux professionnels
Invitez ce nouveau contact à rejoindre votre réseau virtuel. Une fois que vous avez fait la connaissance d’un professionnel par approche directe, vous pouvez considérer qu’il fait bel et bien partie de votre réseau. Il mérite donc d’être ajouté sur vos réseaux sociaux digitaux professionnels : c’est une chance supplémentaire de suivre son actualité et de rester en contact. Faites-le dans la foulée de votre rencontre : si vous tardez trop, un interlocuteur très sollicité risque de ne plus se souvenir de vous. Conservez enfin tout aussi méthodiquement ses coordonnées dans vos listes de contacts.
Donnez-lui l’occasion de penser à vous
Avec son accord, adressez-lui vos lettres d’information. C’est une excellente occasion pour le client de penser à vous. Limitez-vous cependant aux articles susceptibles de l’intéresser, faute de quoi vos efforts pourraient se révéler contre-productifs.
Adressez lui vos vœux
Envoyez-lui vos vœux de fin d’année. Classique mais tellement important. Les vœux ont ceci d’intéressant qu’ils permettent de se rappeler au bon souvenir d’un de ses contacts sans avoir besoin de trouver de prétexte. Prenez donc le temps de personnaliser une carte de vœux manuscrite à laquelle sera jointe votre carte de visite.
Répondez à ses invitations
Si vous y êtes invité, assistez aux évènements organisés par cette société. Qu’il s’agisse d’une conférence ou d’un cocktail, la plupart des organisateurs ont la même crainte : manquer de monde. Votre prospect appréciera que vous ayez répondu à son invitation, même si celle-ci a été lancée en très grand nombre. Votre mission ce jour-là consiste simplement à lui faire part de votre présence. Et, si le hasard fait bien les choses, peut-être serez-vous présenté à d’autres décideurs de cette société.
A propos de l’auteur
Maxime Maeght, auteur du Guide du networking pour développer votre clientèle – A l’usage des professions du conseil (Ed. Eyrolles)
