Réussir son développement commercial est indispensable pour pérenniser son activité de consultant indépendant. Pour cela, les rendez-vous client sont incontournables.
Contrairement aux idées reçues, les clients disent souvent que le dernier prestataire qui les a le plus convaincu l’a fait par la qualité des questions posées, bien plus que par la pertinence des réponses fournies.
Voici quelques questions clés qui vous permettront de marquer des points en rendez-vous client, en complément de l’incontournable « qu’est-ce qui vous a donné envie de me recevoir ? ».
Quel est votre objectif prioritaire cette année ?
La première tentation d’un interlocuteur est de poser une question qui l’arrange.
Votre client sera sensible à votre capacité à vous intéresser à lui et à ses problématiques. Pour bien le connaitre et détecter une opportunité de l’aider, il est impératif de vous focaliser sur ses priorités pour l’année à venir.
Où en êtes-vous de cet objectif ?
Par rapport à cet objectif, demandez-lui où il en est et laissez-le répondre.
Intéressez-vous à son objectif prioritaire. Dans les limites de la confidentialité, il vous en parlera : vous avez probablement été reçu pour une bonne raison. Sauf miracle, c’est à vous de la découvrir.
Sentez-vous libre de le laisser vous répondre de manière neutre ou bienveillante. Dites-vous simplement que plus la personne est haute dans la hiérarchie et/ou en position de décider, plus elle vous donnera une vision globale et synthétique.
Quelle est votre perception de la situation ?
La personne avec laquelle vous discutez est en phase d’échange avec vous : il sera intéressant de recueillir son opinion. Ce qu’elle pense de la situation vous donnera une idée du degré d’intérêt et/ou d’urgence d’une solution externe, ou d’une aide pouvant rentrer dans votre champ d’expertise.
Attention :
• Plus la personne a un niveau hiérarchique élevé, plus elle livrera ce qu’elle pense.
• Plus la personne a un niveau de responsabilité courant, plus sa réponse sera neutre.
Que la personne soit convaincue ou pas, vous en saurez beaucoup plus sur elle à partir de ces informations. Pour autant, à ce stade, elle n’a pas nécessairement une opportunité de business pour vous.
Qu’aimeriez-vous changer ?
Est-ce qu’elle aimerait faire plus, mieux, ou autrement quelque chose ? La raison de cette question est simple : lorsque vous échangez avec quelqu’un de la situation dans laquelle il est (bonne ou mauvaise), la situation est figée au moment où vous en parlez.
Profitez de tout rendez-vous client pour faire réfléchir votre interlocuteur sur ce qu’il aimerait changer (que la situation soit bonne ou mauvaise). C’est indispensable pour créer des opportunités de business.
Quelle solution imaginez-vous ?
A partir du moment où la personne a fait une projection et imaginé le changement qu’elle attend, elle va commencer à réfléchir aux solutions à mettre en place pour générer cette évolution.
C’est à partir du moment où elle réfléchit avec vous sur ce qu’elle imagine que vous allez pouvoir détecter des opportunités de business, si l’une ou l’autre des solutions envisagées entre dans votre champ d’expertise.
Comment je peux vous aider ?
Dès lors que la personne s’est projetée, qu’elle a imaginé une solution et que vous pouvez l’aider sur ce projet, vous pourrez sereinement lui demander comment vous pouvez lui apporter votre aide à partir de votre domaine d’expertise.
Rendez-vous client : En conclusion
L’art de bien questionner n’est pas de poser des questions pour poser des questions. Le principal indicateur de la qualité des questions que vous posez à votre interlocuteur est le fait qu’il prenne du temps pour réfléchir avant de vous répondre.
Vous avez d’autres exemples de questions clés à poser en rendez-vous client ?
N’hésitez pas à les partager en laissant un commentaire.
Pour aller plus loin, ITG, leader du portage salarial en France, propose un parcours de formation spécialement adapté aux enjeux du consultant autonome. Le module “Comprendre le besoin client et y répondre” vous aidera notamment dans la réussite de vos rendez-vous client.
