Se vendre auprès d’un recruteur ou vendre ses prestations : quelles différences ?

A l’occasion du dernier Salon des Micro-Entreprises, Christelle Pons a donné une conférence sur le thème : « Vendre sa prestation : comment abandonner ses réflexes conditionnés ? », durant laquelle elle revient sur l’importance, pour un indépendant qui recherche des clients, de choisir le bon positionnement.

Une conférence dont le fichier audio est disponible dans cet article.

Postuler pour devenir salarié et vendre son expertise, deux approches

Il n’est pas toujours si simple de différencier la recherche d’emploi classique et la vente de prestations extérieures.

La première est un exercice auquel la plupart d’entre nous a été confronté pour exercer un métier de salarié, tandis que la deuxième nécessite une approche particulière dont il est important de connaître les fondamentaux.

Lorsque vous cherchez un emploi, vous constituez vous-même en tant que personne le sujet de l’entretien, et le recruteur tentera de déterminer si vous avez :

• Les compétences requises
• Suffisamment d’expérience
• L’état d’esprit adéquat pour le poste
• Les bonnes qualités, etc.

A contrario, lorsqu’un indépendant rencontre une entreprise pour lui vendre son expertise, le sujet du rendez-vous est bel et bien l’entreprise et sa problématique. C’est à vous, travailleur indépendant, de convaincre que vous allez lui être utile et que votre expertise serait très précieuse pour lui.

Les clés pour vendre ses prestations

Pour vendre vos prestations, vous devez avoir un véritable positionnement de consultant. Pour cela, il est nécessaire de mettre de côté ses réflexes de salarié et d’adopter la bonne approche. CV et compétences ne sont plus les éléments clés pour vendre des missions. En revanche, votre expertise de spécialiste et les bénéfices que le client va en retirer représentent les enjeux principaux.

En parallèle, le principe de recommandation reste plus que jamais capital : les indépendants sont de plus en plus nombreux, ils représentent un investissement pour les entreprises, il est donc essentiel de faire le bon choix. Pour cela, le bouche à oreille vaut de l’or, vos clients sont les mieux placés pour parler de votre expertise.

Enfin, ne négligez pas l’écoute et tout ce que cela suppose. Votre disponibilité, les questions que vous posez, votre capacité à être proactif et à reformuler le besoin de votre client sont des éléments déterminants.

Pour allez plus loin, vous pouvez écouter en intégralité l’intervention de Christelle Pons, Directeur de Projet chez ITG ci-dessous :