Trouver vos premières missions, atout n°3 : gardez votre plaquette pour vos prescripteurs

Faire sa plaquette est souvent conçu comme essentiel avant d’aller rencontrer des prospects sur le terrain. Pour la plupart des candidats consultants, c’est un peu comme prévoir une bouteille d’eau dans son sac à dos de randonnée. Pourtant ce n’est vraiment pas nécessaire. Je dirais même qu’aux yeux du client c’est dans la plupart des cas contre-performant.

Une plaquette, pour quoi faire ?

Au cours de mes années de consulting, je n’ai jamais eu besoin d’une plaquette commerciale (ou brochure). Bien entendu comme tout un chacun j’en ai confectionné une. Après mes premiers essais, même si ceux-ci avaient abouti, je trouvais qu’il était nécessaire de me doter d’outils pros. Or, je puis vous l’assurer, je n’ai jamais eu l’occasion de la présenter à un client. Dans le contexte de nos rendez-vous, ce ne fut jamais opportun.

Pourtant une plaquette pourra vous servir dans des circonstances bien ciblées :

• Lorsque votre expertise est devenue certaine. Vous vous souvenez sans doute, si vous avez lu les articles précédents, que votre expertise doit correspondre à un besoin en tension, parfaitement identifié et commun aux différents décideurs de votre micro-cible.
• Concevez une plaquette qui n’éclaire que l’expertise choisie, une seule expertise et rien d’autre. De même qu’elle n’est destinée qu’à une seule micro-cible. Si vous souhaitez développer une seconde micro-cible faites une autre plaquette.
• Il ne s’agit pas, dans ce document, d’évoquer un sujet intangible : vous-même ; mais le service essentiel et très contextualisé que vous offrez pour un bénéfice évident. ^[1]
• Votre plaquette est destinée à vos prescripteurs. En effet une fois le rendez-vous terminé, vos prescripteurs n’auront retenu que 15 à 20 % du service que vous pouvez apporter à leurs contacts, de par leur entremise. Votre plaquette leur servira d’aide mémoire lorsqu’ils entendront évoquer le problème en tension que vous êtes capable de si bien résoudre.
• Exceptionnellement vous communiquerez les éléments de votre plaquette à la fin d’une de vos propositions pour réassurer votre expertise auprès du client.

Privilégiez la note d’orientation

Vous voyez bien que nous ne sommes pas dans le cas d’une entreprise qui vend ses produits et chez qui les vendeurs ne partent jamais en clientèle sans une documentation consistante.

Ici nous sommes dans une communication one to one le document que vous transmettrez à votre client, c’est votre note d’orientation (3 pages) puis, s’il confirme son intérêt, votre proposition.

Pour rédiger cette note d’orientation vous devrez lors du rendez-vous questionner avec finesse votre interlocuteur en cherchant votre champ d’intervention au travers de son exposé qui devra vous décrire sa situation, son ressenti, les acteurs en lien avec le sujet évoqué et ses objectifs, depuis le point de vue le plus général jusqu’au détail révélateur ou simplement utile^[2].

Alors ne perdez pas votre temps à vouloir vous présenter avec le plus de précision possible dans toute l’étendue de vos savoirs, talents et compétences. Il ne s’agit pas d’un entretien d’embauche mais d’un moment privilégié où vous avez l’occasion de découvrir celui ou celle qui deviendra votre client (e) pour au moins quelques années.

La semaine prochaine, un nouvel article dans notre série de conseils pour vous aider à trouver vos premières missions : « ne passez pas à côté de la notions de micro-cible ».

Pour aller plus loin sur la recherche de missions :

• Trouver vos premières missions : 8 atouts à réunir pour les consultants
• Atout n°1 : ne pas faire une étude de marché
• Atout n°2 : évitez de louer un bureau
• Atout n°4 : ne créez pas un produit ex-abrupto
• Atout n°5 : ne passez pas à côté de la notion de micro-cible
• Atout n°6 : évitez de vous dissimuler derrière une marque, un concept
• Atout n°7 : concevoir un projet n’est pas nécessaire
• Atout n°8 : Le conseil, un métier de prescription