Ce n’est pas parce qu’une cible est petite qu’elle n’est pas intéressante, bien au contraire… Plus un consultant est expert sur une cible bien particulière, plus ses compétences prendront de la valeur au sein d’un secteur et d’un réseau bien particulier. Ne passez pas à côté de la notion de micro-cible.
Pourquoi une micro-cible ?
Parce que tout part de là : un microcosme de quelques entreprises qui appartiennent à un même métier, dépendent d’un même marché et vivent les mêmes contraintes.
Une micro-cible regroupe rarement plus de 30 décideurs. Un groupe qui rassemble des entreprises (business-units) peut contenir en son sein une micro-cible, exemple : Saint-Gobain pour ce qui est des activités de menuiserie extérieure (expert construction, bâtiment, btp).
Tout part de la micro-cible signifie clairement que contrairement à ce que l’on pourrait appeler une démarche naturelle, l’origine de votre positionnement, de votre projet, c’est le besoin en tension identifié sans ambiguïté auprès de votre micro-cible et qui – bien sûr – correspond à un de vos savoir-faire.
Votre expertise exprimée en respectant ces principes, vous pouvez envisager vos premiers contacts avec des prescripteurs ou directement avec des clients potentiels si vous en connaissez personnellement.
Micro-cible et réseau
Il est bien évident que si vous avez choisi une micro-cible déterminée c’est parce que vous avez l’expérience de ce contexte particulier : vous en connaissez le langage spécifique, les acteurs importants et vous pouvez en citer les principaux chiffres. Si ce n’est pas le cas, vous ne satisferez pas aux conditions voulues pour que votre client vous considère comme un expert.
En conséquence, vous connaissez ou vous identifiez des personnes qui peuvent vous recommander au sein de ce métier, mais font-elle pour autant partie de votre réseau ?
En fait ce n’est pas le plus important pour qu’elles aient envie de vous recommander. On conçoit souvent la notion de réseau dans un sens plus ou moins restrictif ici, ce qui compte, c’est que votre positionnement soit suffisamment débanalisé aux yeux de ceux qui porteront votre message.
La pertinence de votre positionnement valorisera celui qui sera porteur du message s’il comporte un bénéfice indiscutable aux yeux de ses interlocuteurs.
Ne recherchez pas nécessairement des contacts par des circuits courts
Dans le domaine des contacts, le besoin d’aller au plus vite, au plus près, au plus court, est nuisible. Nous éprouvons ce besoin par ce que nous voulons, la plupart du temps, éviter de multiplier les rencontres car, l’éducation française ne facilite pas la rencontre avec des inconnus. Or, vous pouvez atteindre qui vous voulez, du moment que vous y consacrez la volonté nécessaire. C’est souvent par recommandations successive qu’on arrive au but.
De même, une commande est rarement obtenue au premier rendez-vous : le client n’achète pas un objet mais votre savoir-faire. Pour qu’il passe commande, il est nécessaire qu’une relation se noue. C’est à cela que vous devez travailler dans vos rencontres : être sympathique pour votre interlocuteur, lui inspirer confiance dans votre capacité à renforcer son entreprise et être capable d’installer cette relation dans le moyen terme.
N’attendez pas de « votre réseau » des miracles, allez vers ceux qui sont dans l’environnement de votre expertise en premier et apprenez à nouer des relations positives et durables. En un mot : joignez l’utile à l’agréable.
Pour aller plus loin sur la recherche de missions :
- Trouver vos premières missions : 8 atouts à réunir pour les consultants
- Atout n°1 : ne pas faire une étude de marché
- Atout n°2 : évitez de louer un bureau
- Atout n°3 : gardez votre plaquette pour vos prescripteurs
- Atout n°4 : ne créez pas un produit ex-abrupto
- Atout n°6 : évitez de vous dissimuler derrière une marque, un concept
- Atout n°7 : concevoir un projet n’est pas nécessaire
- Atout n°8 : Le conseil, un métier de prescription
