L’exercice de votre métier implique de longues heures de prospection chaque mois ? Pour rendre cette tâche, souvent redoutée par les entrepreneurs, efficace, il est important d’adopter des techniques éprouvées. Voyons ensemble les techniques de prospection des meilleurs copywriters.
Qu’est-ce que le copywriting ?
Si vous n’êtes pas familier avec cette discipline, sachez que vous n’êtes pas le seul ! Le copywriting est communément défini comme l’art de manier les mots pour convaincre les lecteurs. Mais convaincre de quoi exactement ?
La plupart du temps, d’acheter le produit ou le service que l’on veut leur vendre. Mais cela peut-être aussi de donner son adresse mail, télécharger un livre blanc ou encore répondre de façon positive à une proposition de rendez-vous. C’est très certainement ce dernier objectif qui vous intéresse…
Avant de rédiger quoi que ce soit
Lors de votre campagne de prospection, il est préférable d’éviter les mails impersonnels envoyés par dizaines. Si vous succombez à cette tentation, vous risquez d’obtenir un taux de conversion extrêmement bas. Il est donc essentiel de passer par un travail de recherche qui vous permettra de cibler vos prospects avec pertinence.
La première étape consiste donc à bien identifier votre persona, ainsi que les endroits où vous pouvez le trouver. Ensuite, il vous faudra identifier les prospects qui pourraient réellement tirer parti de votre offre. Enfin, vous devrez réaliser un véritable travail de recherche sur vos clients potentiels.
Quels sont ses produits et services ? Quel est son positionnement ? Quels sont ses objectifs ? Comment pouvez-vous l’aider à les atteindre ? Quel est l’intérêt pour lui dans toute cette histoire ? Si vous voulez réussir à attirer l’attention de votre prospect sur vous, connaître les réponses à toutes ces questions vous aidera à clignoter de la bonne couleur !
Pendant vos recherches, vous aurez certainement l’occasion de tomber sur un point d’intérêt que vous partagez avec votre prospect. Cela peut-être un livre de chevet commun, un point de vue identique sur un sujet précis, etc. N’hésitez pas à l’évoquer dans votre mail pour attirer l’attention de votre interlocuteur. Ce sera peut-être le petit supplément d’âme qui fera la différence.
La rédaction d’un courrier électronique de démarchage
Une fois votre travail préliminaire de ciblage effectué, vous pouvez vous attaquer à la rédaction de votre email de prospection en respectant les règles suivantes.
Réfléchissez à votre « objet » pour un taux d’ouverture élevé
L’objet de votre mail est certainement la partie la plus importante. Pensez au fait que la personne à laquelle vous écrivez reçoit des dizaines de mails par jour dans sa boîte de réception. Elle sera donc tentée de mettre le vôtre en spam avant même de l’avoir ouvert. Cerise sur le gâteau : cela fera baisser votre taux de délivrabilité !
En conséquence, réfléchissez à la meilleure façon de faire ouvrir votre mail. Vous pouvez par exemple utiliser le prénom de votre interlocuteur si cela est pertinent dans votre domaine d’activité. Vous pouvez aussi poser une question courte. Si vous avez un cadeau à offrir, faites-le apparaître dans votre objet.
Mais attention ! Évitez à tout prix certains mots qui « sonnent spams » pour ne pas vous retrouver dedans : promotion, gratuit, urgent, argent, etc. Cette règle est également valable dans le corps du message.
Soyez concis !
Même si vous avez des talents de romanciers, n’accablez pas votre interlocuteur avec un pavé interminable et indigeste. Cette première prise de contact doit se limiter à 300 mots. Si vous faites moins, c’est encore mieux. Votre prospect n’a pas le temps de lire tout ce que vous aimeriez lui dire. S’il voit un texte trop long, il se sentira découragé d’office et c’est le sentiment inverse que vous voulez provoquer chez lui.
Aérez votre texte, sautez des lignes, faites des listes, utilisez des chiffres, tentez un brin d’humour. Bref, rendez votre prose sexy. L’expérience client commence dès la phase de prospection. Offrez à votre lecteur un moment agréable et mémorable.
Captez l’attention de votre interlocuteur tout de suite
Si par bonheur votre prospect a ouvert votre mail et a décidé de le lire, voyant qu’il ne fait pas 3 kilomètres de long, accrochez-le avec une phrase qui attirera son attention ou piquera sa curiosité. Pour cela, impliquez-le dans votre démarche : posez-lui une question en rapport avec ses objectifs, transcrivez une émotion qui le gêne dans son activité, évoquez une problématique qu’il rencontre.
Ou alors parlez-lui de… lui. Et surtout pas de vous. Car vous, il ne vous connaît pas encore et a priori, il n’a que faire de vos états d’âme, pas pour longtemps espérons-le. Parlez-lui de son travail, de son entreprise, de ses valeurs, etc. N’en faites pas trop. La flatterie exagérée ne vous mènera nulle part.
Proposez votre offre avec implication et détachement
Après avoir fait cela, vous pouvez en venir à vous, brièvement. Faites un lien entre les deux parties : présentez votre offre comme une suite logique à tout ce que vous venez de dire. Votre interlocuteur n’aura pas ou moins la sensation qu’on essaye de forcer sa porte.
Parlez de vos produits ou services avec passion. Votre prospect doit sentir votre implication mais pas votre avidité. Vous devez trouver de nouveaux clients pour faire vivre votre entreprise, certes, mais essayez d’écrire en vous mettant dans un état d’esprit serein, presque détaché. Car si votre prospect sent que vous êtes aux abois, il aura peur de s’impliquer avec vous.
Même si ce n’est pas le cas, donnez l’impression que vous comptez vos clients par milliers. Ne le dites pas ! Faites le seulement sentir dans votre ton et votre attitude. Ne tombez pas dans l’excès inverse qui pourrait donner une impression de condescendance à votre lecteur.
Donnez une information pertinente
Pour gagner l’intérêt de votre cible et capter son attention, apportez lui des informations pertinentes : les résultats d’un sondage en rapport avec son domaine d’activité, quelques chiffres, des informations sur ses concurrents. Il se sentira éventuellement redevable et voudra vous contacter. Il est également probable qu’il trouve utile de vous côtoyer, ce qui vous permettra d’engager la conversation plus facilement.
Ne partez jamais sans un call-to-action efficace
Tout votre travail aura été vain si vous finissez votre mail avec un simple « cordialement » ou si vous proposez un call-to-action laissant perplexe. En marketing digital, l’une des règles de base est de ne pas laisser de choix à votre prospect.
Proposez-lui un seul et unique call-to-action. Cela peut-être une prise de rendez-vous téléphonique, la visite de votre site, un document à télécharger. Mais surtout, pas tout en même temps ! Votre prospect ne saura pas à quoi donner la priorité et vous risquez de le perdre.
Si vous lui proposez un rendez-vous, ne vous contentez pas de poser la question. Indiquez un jour et une heure précise en demandant si cela lui convient. Proposez évidemment une alternative si vous ne voulez pas passer pour quelqu’un d’autoritaire et d’envahissant.
Dernier point, si vous donnez un lien vers votre site internet, collez l’adresse complète. Cela rassurera votre lecteur qui saura exactement où il sera redirigé, contrairement à un lien ancré.
En conclusion, nous dirons que les courriels de démarchage parfaits sont personnalisés et adaptés à votre persona. Ils persuadent sans agresser, informent sans submerger, complimentent sans courtiser.
La communication digitale a tendance à isoler les gens. En conséquence, humanisez au maximum votre lettre si vous voulez que la personne en face de vous ait envie de vous répondre. Personne ne souhaite converser avec un robot… du moins pour l’instant.
